主要是谈判技巧，可分为如下几点： 1、反客为主，给客户埋地雷 2、强调优势卖点，给竞争对手设置门槛 3、不利因素先入为主，给客户打预防针 4、看准客户需求，针对性问答 5、根据客户类型制定属于你的应对方案 多触碰、多演练、多实践

　　我最近加了一个实战銷售交流裙：【472—050—017】（入裙验证码：C12+你的年龄+所处行业），里面有很多各个行业的销售技巧分享，我觉得还是不错的，如果你想要学习销售的，可以进去看看，资料很多哦。

　　6. 向公司内部业绩比较好的员工请教； 7. 可以多看一些营销技巧方面的书籍； 8. 参加一些专业的房地产销售培训； 9. 多实践，在实践中找经验，不要怕麻烦。

　　各位群友，大家好，我是小蕊，来自河南焦作，很高兴能跟大家分享，说得有不好的地方，还请大家多多担待哈！

　　首先在这里跟大家做个自我介绍，我老家是河南焦作的，焦作大家可能会比较陌生，没怎么听说过，但是太极拳我相信大家都应该知道吧？哥几个，你们有谁打过太极拳吗？没打过的想学吗？哈哈！

　　俗话说，身体是革命的本钱，平常如果没事能打打太极拳也还是挺好的！焦作就是中国太极拳的发源地了，每四年呢，焦作都会举办国际太极流大赛，迄今已举办六届了，每次都汇集了世界各地太极拳的爱好者。

　　那场面，怎么形容比较合适呢？那真是：锣鼓喧天，鞭炮齐鸣，红旗招展，人山人海呀！总之，是相当壮观。大家能想象的到吧？

　　我是 88 年的，典型的巨蟹座女生，比较温柔顾家的，10 年毕业于省内一所专科学校，其实我上学的时候一直挺努力的，但是无奈偏科严重，高考成绩就不咋地。

　　好在我没有放弃，还是一直不断地学习，虽然资质很差，但我还是比较相信天道酬勤的，我相信，只要自己一直这么坚持下去，终有能出头的那一天的。

　　我小的时候，父母一直自己做小生意，就是那种温州熟食，我爸爸手艺很棒，生意也比较红火。但是在我上大学的时候，爸爸的身体出现了状况，为了给爸爸看病，家里的经济状况开始每况愈下。

　　记得报到的那天，爸妈送我到学校，走的时候，只给我留了 300 块钱，对，一点都不夸张，300 块！

　　因为家里除了学费，真的是拿不出多余的钱给我了，那是 07 年的 9 月份。加上饭卡里充了 100，一共 400 块就是父母当时留给我所有的钱了。

　　那个时候消费虽然没有现在高，但一个月最少也得三四百块钱吧，也就是说，我身上只有一个月的生活费，大家能想象得到我当时的心情么？

　　毕竟是到一个新环境，人生地不熟的，说一点不担心那是骗人的，内心其实是十分恐惧的。但是我相信天无绝人之路，先走着看吧。

　　也许是为了维护自己那点可怜的自尊心吧，我当时并没有到门口的小饭店去端盘子、洗碗，感觉自己还是放不下所谓的面子，我宁可在背后受罪，也不想让大家看到我的囧态。

　　但是有时候想想，如果连活下去都成问题的话，哪还有什么资格和脸面去讲面子呢？人有时候真的是很可笑！

　　推销出去一份 100 块，我卖了 5 天，费了九牛二虎之力，总共推销出去了 16 份，领到了 1600 块钱。第一次挣这么多钱，当时可把我高兴坏了。有了这些钱打底，我的心里就没那么慌了。

　　后来，我又陆续推销过电话卡，卖过马桶刷，零售过化妆品，做过可口可乐的临促，暑假去长沙和东莞做过暑期工等等，反正就是为了挣钱瞎折腾！

　　马桶刷的故事是比较悲催的，当时一共进了 20 把，卖了两周才卖出去 18 把，剩下 2 把，一个自用，一个送给隔壁寝室了。一共算下来挣了不到 40 块，利润低不说，还特别难卖，真是劳神费力不讨好。

　　我事后也总结了，因为马桶刷属于公共用品，这就决定了我的沟通对象是不固定的，我是找小红呢，还是找小花？

　　不好说啊对不对？价格虽然不高，但是很少有个人掏腰包吧，大家凑钱又会觉得很麻烦。

　　再有就是因为进货量有限，价格跟外面的小店相比没有什么优势可言。分析过后，我决定果断放弃，另寻他路。

　　想来想去，最后将目光确定在了化妆品身上，是那种基础的护肤品，不是彩妆的。

　　很多女生用洗面奶清洁后只是涂简单的面霜，并没有使用水和乳液之类的护肤品进行保养。既然这算个准空白市场，就说明我有机会呀！所以，我就决定做那种基础的护肤品推销。

　　决定了之后，我就在学校周边的化妆品店找货源，因为学生刚开始没有那么大的消费能力，我发现周围的日化店里，有很多二三十块的便宜货，而且品牌众多，不好挑选。

　　后来的几天，我没事就在市里的商超瞎逛，一次在一家护肤小店发现了一款竹盐护肤套盒，当时活动价 49 元一套，包含洁面乳、爽肤水和乳液。

　　其实我贸然这么做是比较冒险的，因为我事先对产品缺少了解和试用，完全不知道长期使用后会有什么样的效果。但是当时因为价钱原因我还是决定就选它了，现在想想也比较后怕。

　　我那个时候的想法很简单，打算原价买回来，回来以后加价卖掉。可以卖 75？80？这样算下来跟外面小店里的价钱差不多，但是我的优势是可以上门进行推销。思量了半天，我决定买了。

　　但是不知道为什么，当我上去跟店员讲的时候，突然改口说：“你好，我是 ** 学校的，看中了你家那款竹盐系列套盒，想在咱家拿货去学校帮你们卖。

　　我的运气还不错，当时接待我的刚好是他们店长，听说我是学校的，了解了我的想法后，当即表示非常愿意合作。

　　而且还给出了我比较优惠的单品价格，我现在都还记得价钱啊，呵呵，洗面奶 6.9，水和乳都是 9.9，这比套盒还便宜 22 呢！

　　我回去什么都没有了解，也没有竹盐的功效，只是把产品说明书好好地看了几遍，找了那种漂亮的便签本，把每款产品的功效和特点写了下来，并附上了我的电话和地址，最后还写了一句 “你一定会越来越美丽” 并配上了一个笑脸。

　　那个时候没钱印名片，只能用这种纯手工最原始的方法来了。我当时想如果同学用的好，想再买或者转介绍的话，没有我的电话怎么联系我呢？于是就冒出了手写便签条的想法。

　　我是先给大家用试用装，如果觉得喜欢，可以在我这里登记，我第二天把产品送到她们手上的时候再给我钱，这样就避免了产品积压。

　　因为缺资金，一开始就这么小打小闹地玩儿，销量一般的时候，一个晚上卖出去个三五瓶，好一点的话就七八瓶就很不错了。

　　后来通过写小卡片，确实培养了几个忠实客户。我走的是薄利多销形式，一般是加 10 块、15 卖的，洗面奶加 10 块，水和乳液是加 15。

　　后来，我还动员学生会和社团的学弟学妹帮我也一起宣传，成交后就给点儿好处费，也带来了一些销量。

　　这就是我在大学期间发生的一些比较有意思的事情，现在想想，我的运气真的非常好，幸好当时没有人对竹盐过敏，要不然，我也不知道该怎么收场，大学期间的一些历练，我觉得收获很大。

　　毕业之后，我做过塑胶地板的经理助理，做过酒水销售，也做过家装系统的门店销售。最后那个家装系统的老板个人能力很强悍，他有过留学背景，但总是很崇洋，特别瞧不起国人的观念和做法，言语中充满了鄙视。

　　他说他要在中国挣到足够的钱以后移民国外。我当时跟他的观念冲突很大，所以，做了一年半就离职了。

　　我是 12 年初的时候接触的地产销售。我当时是去了当地一家规模较大的代理公司，公司在市里和周边地级市、县级市都有项目，老板很年轻但是人格魅力很大，员工最多的时候也有 300 多人。

　　12 年在市区待了一年，换了两个项目。其中第二个项目待了有两个半月就开盘了，之前的同事都在项目上最少待一年了，积累的客户量也比较大。

　　可能是老销售了吧，她们一般都会看客户实力选择性接待的，我呢，因为没有客户积累，所以除了正常的轮排以外，她们不愿意接待的客户就都由我过去接，那个时候，我也并无怨言。

　　经过努力，这次开盘过后我取得了一些好成绩。也许是因为工作表现积极吧，13 年初的时候，人事部经理跟我沟通想调我到县区锻炼锻炼，职位提升为项目主管。

　　当时很少有人愿意到县区项目的，记得当时的项目经理还跟我讲，如果不愿意可以跟领导反映的。

　　但是我想既然领导这么相信我，给了我这个机会，我就绝不能辜负公司的期望。再者，考虑到目前项目短时间内也不可能有太大发展，思量再三，我决定去试试。

　　去之前说最少要待一年的，后来因市区又有新楼盘进场，我就又被调到市区项目去做主管了，在那里呆了差不多一年时间。

　　这期间，公司由最初的只做房产代理发展壮大为集团公司，业务涉及金融、实业、房地产开发等。办公场所也有原来的 1000 平米发展到后来的 5000 多平米，但是激进的盲目扩张也为公司后期的发展埋下了隐患。

　　14 年初的时候，我被提拔为销售部经理。我一直很努力地工作，心想到一定职位后也许就有更大发展了，但事实是，在我提升后的 3 个月里，销售部的人事发生了巨大变动，我并没有像想象中的那样在能力上有大幅提升。

　　因为公司发展原因，我于 2015 年 3 月底的时候离职了。中间出去玩了一个月，5 月份的时候经朋友介绍来到了现在的公司。

　　这是一家小开发公司，只开发三栋楼，总房源也不过 510 多套。我去的时候已经基本销售一栋了，来这里的目的就是想先过渡一下。

　　6、7 月份办理了贷款，忙碌了两个月，后来因为真的很闲，我就想时间都这么浪费了实在可惜。

　　于是就在网上搜集了一些销售网站和 QQ 群，无意间看到了老大在天涯上的帖子《三年挣 850 万，你也可以复制》，后来才知道还有纸质书《我把一切告诉你》，第二天便在当当拍下了。

　　还记得我是 7 月 20 号左右加入的读者群，开始是每天看群里的分享，看得我心潮澎湃。

　　看到大家都成长的那么快，我的斗志好像又被重新激发出来了，我又开始幻想自己变得强大以后是什么样子了。后来通过潜水学习，也逐渐知道了要每天写总结，于是我也自己私下写。

　　我当时把贴吧里，空间里能找到的我认为有用的资料都下载下来了。当时确实有点贪，一股脑地下了很多，因为是免费的嘛，觉得自己好像占了大便宜，内心很激动。

　　后来我无意间看到了一个同学的总结，才知道老大还有个“716 团队”，当时我有预感自己可能会参加。但我还是想，先把下载的那些免费文档看完也不迟。于是，我就还是每天看分享的内容。

　　记得特别清楚，8 月 11 号的那天我休息，上午看了几篇同学的成长分享，当我看到一位地产同学的分享之后，我突然变得不再淡定了。

　　当时就只有一个念头：学！一定要学！同样是做房地产，看看人家，再瞧瞧自己！真是够汗颜的啊！

　　于是，看完之后就联系了群主，果断地加入了团队，现在想来还是挺感谢自己的果断的。

　　如果我再犹豫，或者是没看到这位地产大神的分享，我真的不知道自己要到什么时候才会加入716团队，因为我毕竟不够坚持的，万一中途放弃了也不好说的！想想还是很庆幸！

　　其实当我加入团队之后，也没有对老大有很充分的市调，只是觉得这是个学习的机会。事实证明，老大真的没让我们失望啊，给的那真是一个大大的惊喜啊！

　　下面，我给大家讲几个我运用 “三大” 的一些皮毛成功开单的案例，希望大家能够喜欢。

　　我是 8 月 11 号加入 716 团队开始预热课程的学习的，8 月 12 号的时候就接待了一位姓 S 的客户，为什么记得这么清楚呢？哈哈，写写画画，做了客户档案了。

　　当时他和一个朋友一起来看，他说着流利的普通话，穿着偏休闲，他的朋友对项目没什么好印象，觉得位置太偏了，后来经过我的一番介绍，态度倒是改观了不少。

　　我当时还没开口，这个时候 S 先生讲话了：“你看看，要不是我，你就是从这儿过 20 趟也不一定能找着售房部！”

　　说这话什么意思？！赶快趁机夸客户两句啊：“就是啊，要不是 S 先生介绍，您可真的要错失我们项目啦！看来你们跟我们项目还真是有缘分呐！哈哈！”

　　随即，我话锋一转，转身问 S 先生：“那您是怎么知道我们项目的呢？S 哥？”

　　S 先生：“哦，之前听朋友提起过，今天刚好路过，就顺道进来看看！” 我一边点头一边给他们倒水，让他们坐下来休息。这个时候 S 先生比较放松地就坐下了，他朋友看他坐了，也跟着坐下了。

　　下面我就跟客户简单聊了聊项目，期间又了解到他有个儿子在天津上高中，而且在天津有一套房产，全款付的。

　　市区呢，还有一套商业，已经拿到房产证了。现在住 120 + 的房子，不是很着急换房子。

　　话语间，S 先生点了一根烟，说了对周边的发展预期，他还是比较中意新城区的环境的。

　　于是我就问：“有没有在新城区购房的打算呢 s 哥？我们这里环境这么好，非常适合养老的哦！”

　　“那是自然，买房子确实不能操之过急，要好好对比才是呢！” 我顺势回应道。

　　这期间他的朋友一直在接电话，挂了电话可能是有别的事，催着 S 先生要走。我就把随身带的名片递给了 S 先生，告诉他有什么问题可以随时跟我联系。S 先生应声说：“好好！一定一定”

　　送走他们，我把要来的电话做了登记，又完善了客户信息并做了客户档案登记。第二天的时候，我给 s 客户发了一条短信，截图如下：

　　后来的每周，我都坚持给他发周末愉快短信，中间还配合了二十四节气养生短信，可是客户从来没有回复过。

　　无所谓啦，反正老大说，发短信一般半年才会有效的。所以，我一开始并没有抱很大希望，就是坚持着每周到点发。

　　这样的情况持续了将近两个月，10 月 8 号，十一上班的头一天，下午 1 点多，S 先生跟他爱人突然出现在售房部，我当ku酷游时特别吃惊！

　　S 哥：“哎呀，小蕊啊，还记得你 S 哥呐？你看你天天给我发短信，我能不来嘛？”

　　呵呵，S 哥还是这么喜欢开玩笑。不过看得出，S 先生对我还能记起他还是大为惊讶的！

　　因为毕竟快两个月了嘛，他以为我忘记了呢。后来，S 先生直接说想上楼看看房子，因为我当天值班，不方便走开，S 先生非常理解地说：“没事，我们自己上去就行！”

　　跟他们简单交待了看房注意事项，给了他们安全帽，他们就自己上去看了。因为那个时间点儿刚好是工人休息，应该还是比较安全的。

　　他们上去以后，我赶快拿出了客户档案翻看当时的记录内容，重新又仔细看了一遍。

　　十分钟后他们就回来了，坐着聊了一会儿，S 先生好像想起什么来似的，突然起身说 “我再上去看看！” 于是我又把帽子给他，他就又上去了。

　　这个时候呢，我就倒了水，跟他老婆坐着说线 号的时候跟一个朋友过来，当时我们聊得也很开心，那天他朋友有事，他们坐了一会儿就走了，也没机会多了解。

　　他老婆听完以后笑着点点头。随后我又将项目周边的发展趋势以及项目优势给她做了大概讲解，看得出她还是比较满意的。

　　回来以后，S 先生又问了一些细节性的问题，比如付款方式以及贷款办理流程等。

　　我觉得今天有戏，于是又简单地聊了一些项目卖点，下午上班的时候，S 先生和爱人商量以后定了一套 136.43㎡的户型，总款 563456 元，并且顺利交了 8 万定金，一周内补齐首付。

　　这个客户的成交貌似很简单也很顺利，没什么太多波折。通过这个单子的成交，我深切体会到发短信的巨大威力了。平时要固化发短信的时间，适时给客户一些赞美也是拉近与客户关系的好方法。

　　其实啊，我成交的那 13 个客户，其中有 70% 可以说都是模糊销售主张，也就是通过发短信搞定的。

　　好，我这个单的开单经验分享完了。最后，提炼一下我在这次开单过程中，使用的716销售招数：

　　2、人情做透：建立客户档案，并且持续给客户发周末愉快及二十四节气养生短信。

　　我有一个姓 H 的客户，他是做医疗器械生意的。当时是看到我们的墙体广告自然到访的，通过第一次攀谈，得知我跟他是老乡，距离感瞬间拉近。

　　此后谈得也非常愉快，知道他的经营范围后，我后面就有意无意地往他的工作上靠，每次谈到工作，他的兴致都比较高。他的公司刚成立三年，目前发展情况一般。

　　后来客户主动加了我微信，有什么关于房子上的事情就直接在微信上问我，我们很少通电话。偶尔打两次说得也比较匆忙，看得出客户平时生意比较忙。

　　我每周的周末愉快短信还是通过短信发送的。只是会在周六上午的时候发一条关于医疗器械的销售故事给他，他一般会在晚上的时候给我回复一句：谢谢！

　　我就顺道问他吃饭了吗？今天工作怎么样之类，完了告诉客户早点休息，注意身体。就这样平淡地维持了三个多星期，期间邀约看房两次。

　　有一次，客户突然问我觉得 ** 项目（距离我们楼盘 1 千米）怎么样？被他这么一问，我知道他是准备在两个项目之间做对比。

　　他后来告诉我说，那个楼盘已经关注了两个月了，而且是现房，唯一一点，他看中的那套是二手房，价格比我们这里稍贵 300 多。

　　得知这一情况，我立马将竞品楼盘的市调报告整理一份出来，并结合我们项目做了优劣势分析。两天以后发给客户，他看完后又考虑了两天。

　　第三天上午，客户给我打电话，说让我陪他一起去看看那边的房子，实地再感受一下到底怎么样！我没有推脱，后来就跟他一起过去看了那边的房子。看了一圈后客户主动问我的意见。

　　我说：“侯大哥，我觉得虽说这套房子的户型没我们上次看得那么合理（当然指我们楼盘），不过也还不错啦。

　　就是不知道这个装修风格是不是你喜欢的？如果不满意，你可能还要麻烦一点。我看了其他应该都没问题，只是……”

　　于是，我貌似忧心忡忡地说：“只是因为临路，怕晚上睡觉会吵吧？您平常工作又那么忙，晚上要再休息不好，那岂不是……” 我又没说完。客户听完，眉头都皱起来来了。

　　又装模作样地到别的房间转了转，这个时候，看得出客户已经有点动摇了。因为临时接了个电话，我们就走了。这一走，你觉得客户再回头的几率还有多大？

　　这之后的几天，看客户的微信动态好像一直都比较忙，我也就没再联系他。后来我们领导想送父母一台血压仪，我知道消息后就推荐了候客户。

　　那天下午，我给客户打了个电话，把情况跟他简单讲了下，侯大哥一听要买产品，就很高兴地询问了领导父母的情况，并推荐了一款欧姆龙牌子的血压仪给我。

　　我把这个消息跟领导讲完，他第二天就去买来送父母了，价位比淘宝上的还便宜几十块钱。

　　买完血压仪的第三天，客户就打电线 楼让我帮他留一下，同样是 136.43㎡的房子，总款 596199 元。因为在外地，他第二天回来就过来交钱。

　　后来的日子里，我继续把 “一切成交都是因为爱” 做到极致，陆陆续续又成交了几单。

　　坦白讲，如果说我之前还比较在乎销售技巧的话，现在的自己已经真的不在意那些所谓的技巧了。

　　因为我们学习了三大，学习敬天爱人哲学思想，明白了一切成交都是因为爱，有了这些 “道” 做支撑，再去一味追求那些 “术”，那不是舍本逐末嘛？

　　人情做透：持续给客户发周末愉快短信及关于医疗器械方面的销售故事短信给客户，并在恰当的时候给客户提供竞品报告，给客户介绍客户。

　　每次客户定完房，我都会在他们走后再发一条祝贺短信。恭喜他们挑选到合适的房源并祝其一切顺利。这一个小技巧是在 716 团队内的分享中听到的，就直接拿过来用了。

　　我说你看的这套，刚好我一个客户也想考虑，可能今天下午还会来看，现在就看谁先交定金了。经过一番考虑，他终于交钱了。

　　有的客户比较忙，看了一次之后拿不定买几楼，于是我就挑了三个不同高度的楼层，上去将远眺照片发给他们看，给他们描绘未来的生活远景。并且让客户自己比较视野度并给出我自己的一些建议。

　　由于项目在天气湛蓝的情况下远观平西湖的效果很棒，我就特意选了一个好天儿，找了不同角度拍了下了视频供客户观看。对于那些定过房的客户，及时将工地动态以文字或图片的形式进行汇报，让他们放心。

　　通过发短信和给客户提供一些增值服务，让我跟客户的关系更近了。我的亲和力还是比较强的，跟客户沟通得也都比较愉快！

　　因此每次客户打电话都是：“小蕊啊，我是你李哥啊！”“小蕊啊，我是你王姐啊！” 哈哈！叫的那叫一个亲啊！

　　有的客户虽然现在没有买，但是打电话会说：“小蕊啊，我有朋友要考虑房子的话，我就给你推荐啊！到时候让他直接去找你！”

　　我简单统计了下，我这三个月登记了 38 批客户。老大说，影响销量有三个因素：客户群基数、转化率和客单量。

　　客户群基数受推广的制约，不是我能决定的，因此我只能在提高转化率和提升客单量方面做努力。虽然我登记的有效客户比较少，但是我想既然是能跑到工地里面看房的，多少还是有一点购买意向的。

　　不像之前在代理公司，每天客户几十批，但是客户质量都不高。明白了这一点，我每接待一批客户，都尽量为其做全面讲解，时间允许的话，我还会带他们到楼上实地去看。

　　因为工程质量过硬，再加上在 716 团队里的学习，客户的满意度都比较高。这几个月的客户转化率大概在 35% 左右，因为还有两批意向客户可能会后续成交。

　　对比团队里的同学，我的只能算是毛毛雨，还需要继续在团队里学习。下面，我就把我学习这几个月的业绩拿出来给大家做个分享。如下图所示：

　　单看数据感觉确实算不得什么，因为毕竟是四线城市，一套房子算下来也就五六十万左右，跟一线城市的那种动辄好几百万的住宅没法比的。

　　我们项目呢，地理位置还比较偏，开发商又没什么知名度，所以平时销售主要是以团购为主。

　　再加上之前缺乏项目宣传，售房部又在工地里面，所以到访量可想而知，除了团购和领导的关系户之外，平时基本没什么销售的。尽管现实情况下有很多阻碍，但依旧阻挡不了《三大思维模式》的魅力。

　　其实我的分享呢，没有轰轰烈烈的大事记，也没有傲人的业绩。有的只是将学到的知识运用到工作中取得的一点小成绩。我现在学习的时间还很短，以后，我会继续努力。

　　今天我的分享就到这里了，说得不好的地方，还请大家多多担待哈！最后，感谢老大，感谢各位群友的围观，谢谢大家！

　　1.首先要要不断的充实自己房产方面的知识，过硬的专业知识是主要，这样才可以给顾客提供更多有参考价值，获得客户的认可让对方放心成交；

　　2.其次要做一个有心人，要学会观察客户的性格，根据客户的不同性格来具体切入，正所谓知己知彼才能百战不殆，比如说好好先生性格的，你说什么都好，这样的人很容易受到他人意见的影响，像这样的人就应该以温和的方式去销售让侧面距离通过他人的肯定来凸显自己楼盘的好；

　　3.你可以加一些本地群，可以用里德助手Plus的一键群发功能将你手中的房源或者一些活动优惠发送的目标去，非常方便。