玩摄影，买的书摞起来快2米高，相机镜头买了一堆，向几十位大咖学习，试了无数次光圈，快门，ISO的组合。
做管理，读了几百本书，请教了行业内各类师傅，从一线岗位开始制订计划，组织团队，控制进度，执行任务，上下沟通。
“销售的秘诀在于找到客户的痛点，并提供解决方案。”——马克·库班（Mark Cuban）
“销售的关键在于了解客户的需求，并满足他们的需求。”——迈克尔·波特（Michael Porter
人饿了就想吃饭，渴了就要喝水，太远了走不动就得骑车、打车、坐飞机，知识储备不足就需要找人培训。
有钱了就想买更好的衣服、手表，房子小了就想换大的，打扫不过来就得请小时工，屋里有了蚊蝇蟑螂就得找PCO公司？
“销售人员应该像医生一样，先诊断后开方。”——罗伯特·路易斯·史蒂文森（Robert Louis Stevenson）
老李从小生活在农村，用的都是蚊帐、蚊香、枪手杀虫剂，也用过老鼠夹子。来到城市，还会用到蟑螂胶饵。
这些辅助工具和药品，就可以帮助一般家庭完成虫害防制工作。因此至今在国内，家庭都不是PCO行业的主要客户。
商业机构，比如学校、医院、大型商场等，多数会把虫害防制要求放在保洁工作内容中。如果通过上述自行的方式就可以完成，PCO行业就基本没有了生存空间。
就是因为上述手段，只能解决轻微虫害问题。稍微严重的虫害，没有专业手段，不通过环境，物理，化学，生物等综合方式进行治理，就是控制不住。
尤其像创建卫生城镇的检查中，需要对建成区进行大面积的病媒生物防制，这绝不是组织自行能够完成的工作。
我们最近刚服务的一个客户，几乎所有楼层的管道井，都有美国大蠊出没。前几天开国际会议，还差点因为一只漫步在行政套房门口的小强同学，整出国际话题。
“销售人员应该像侦探一样，善于发现客户的需求和动机。”——汤姆·霍普金斯（Tom Hopkins）
所以，PCO行业，解决的客户痛点，是严重的虫害问题。客户的需求，自然就是要把严重的虫害问题减轻，达到不影响他们的工作生活，最好能完全没有。
今后我们的客服，接到客户咨询电话时，了解基本情况后，首先就应该和客户沟通是否尝试过自行解决。如果没有，先建议自行解决，实在不行再来找我们。
就像一直倡导的分诊制度，头痛感冒的小病就在社区门诊解决，社区解决不了的才转到综合医院。
有了对客户痛点的深入了解，客户所期望的产品或者服务就十分清晰，在此基础上，设计出来的产品或者提供的服务，才是真正的解决方案。
“销售不是简单地卖东西，而是解决客户的问题。”——保罗·迈耶（Paul Meyer）
它已经变成了吹风机里的奢侈品，变成了一种可以作为生日礼物，纪念日礼物购买或者送出去的礼品。
做出同款类似设计，却把价格拉低到只有戴森五分之一的徕芬，才是相比前者物美价廉，相比普通吹风机又科技感爆棚的面对大众的产品。
了解客户需求，虽然很重要，是前提，但是还没有真正考验到团队能力水平。毕竟找到专业的咨询调查公司，都会拿到详尽完整的行业调查报告，这不算太难。
而能不能把需求完全吃透，完成从需求输入到产品输出的转化，就需要秀秀肌肉，是骡子是马，得拉出来遛遛。
“销售的关键在于建立信任，而建立信任的关键在于提供价值。”——杰弗里·吉特默（Jeffrey Gitomer）
PCO行业，最重要的一步工作，就是客户现场勘察，然后找到关键风险控制点。
在此基础之上，提出客户需要配合完成的重点工作，并结合给出我们的综合防制办法、用人数量、服务频次、用药种类等内容，这步工作做好了事半功倍。
也只有这样的解决方案，才是客户真正需要的，可以执行的，且能产生效果的方案。
就像综合医院对疑难杂症病人，都会请各个科室协助会诊，然后才给出治疗方案。
“成功的销售不是让客户买你的产品，而是让客户相信你的产品对他有价值。”——汤姆·霍普金斯（Tom Hopkins）
之所以客户会拿出真金白银达成交易，预付费的，是因为解决方案呈现的内容打动了客户，产生了信任；后付款的，除了上述内容，又增加了后续客户体验好和满意度高。
如果只是停留在挖掘需求，形成方案，却就是没有最后的临门一脚，是耍流氓，是白嫖，是对双方人力物力的浪费！
客户确实有需求，多家乙方也确实给了方案和报价，可惜，最后只能选择价格最低的，哪怕服务不够好，但是真安全啊！
而真正科学的交易管理，是客户能充分了解行业成本构成，给予乙方合理利润空间，双方能建立长期合作关系。
“销售的最高境界是与客户建立长期的合作关系。”——马克·道格拉斯（Mark Douglas）
压榨乙方的后果，带来的必然是产品和服务的低质化。互为依存的合作，反倒还能碰撞出更多创新火花。
虽说巴以冲突中，大众对犹他人的看法发生了各类变化，但是他们在做生意的过程中，从来都是围绕产业链做互为支撑的产业。
狼多肉少，要么每只狼降低饭量才能吃到适量的肉，要么得有几只狼不吃肉去只能去吃草。
完成了解需求，提供方案，达成交易三部曲，其实还要做很多销售动作，比如了解市场趋势和竞争对手，不断提高团队专业水平，建立良好客户关系，持续拓展销售渠道，优化产品和服务等等。
只有真正了解了销售的本质，销售的底层逻辑，才能去更好的完成上述销售动作。
“销售不是说服客户，而是帮助客户做出正确的决策。”——约翰·R·斯托克顿（John R. Stockton）