房地产经纪人是一个表面风光,实际辛苦的职业,个中的滋味只有亲身从事了这种职业之后才能了解。从事这个行业非常辛苦,早出晚归,几乎整天候命,之后就打爆别人的电话,这是个最能体现个人能力、个人魅力、个人价值的工作。因为每一宗交易都会遭遇到两个完全不同的客户(房主和买主),所以每宗业务都是与众多人“斗智斗勇”的过程,每天绝对精彩。每个资深的经纪人几乎都是一肚子苦水。他们往往抱怨,“不是我们不愿意透明,实在是大家太缺乏信任了。”从事中介行业的都非常倾慕香港的模式,每个房子的每一笔权属交易都清清楚楚,律师的责任义务也明确,相对经纪而言信任度就提高了。总的来说,这个社会是非常公平的,行业整体缺乏诚信,便会导致对从业人员的缺乏信任感,因此只有不断地“透明”才有可能逐渐产生信任。谁不想把业绩做好?谁不想每月成交落单顺利,获得良好的佣金收益?但是事实上,在整个销售过程中更多的是挫败,是跑单,是劳而无获。每天拖着疲惫的身心回到家中,第二天起来,还是要面对更大的业绩压力。经纪人一单的成交周期在20天到1个月,有时他们会跟踪客户一年,服务周期也要一跟到底,最后客户签订物业交接单后才算完事。工作量和心理压力都很大。对人的身心健康都是一个巨大的挑战.

　　1、承压能力。房地产经纪人肩上抗着巨大的销售指标,那些新手面对开不到单的窘境。看着别人风光地落单,获得丰厚地回报。那些飘在外地的房地产经纪人面对生活的压力,身后有主管经理一次接一次的催促,实际面临的却是客户的冷漠与拒绝。面对困难,相当一部分人感到迷茫和沮丧,或放弃,或消极工作,结果自然是离成功的目标越来越远。因此,摆正自己的位置、端正自己的心态,面对压力、承受挑战是每一名房地产经纪人,尤其是刚走出校门迈上工作岗位的年轻人应具备的能力。世界上哪有天上掉馅饼的事情?哪一行的成功能轻易达到?如果每个单子都顺顺利利,从来没有拒绝?如果是这样,大家都去当房地产经纪人好了。可以常常想象一下自己的优秀业绩,过去开心的事情,朋友家人的期望。我是一个房地产经纪人,我以我的专业来给别人提供服务。那些拒绝我的人可能失去了一个大好机会。他们损失的其实更多。还可以想象以下更坏更糟的情况,或者其他一些熟悉人的悲惨遭遇,相比较而言,自己还算是成功的。逐步建立起自己的信心。

　　2、分析能力。房地产经纪人要具备对市场机会的敏锐分析能力,学会发现市场机会,如现在在国六条的政策冲击下,市场交易开始萎缩。那么,这时候可以开拓新的市场,如商业地产。在与竞争的战斗中脱颖而出。分析一下市场需求,金牌经纪人的成功要素。那些是我应该借鉴和分析的。不断找到市场的空白或者是新的业绩增长点,让自己出于不败之地。

　　3、沟通能力。一个成功的房产经纪人,一定是一个良好的沟通者。房产中介人员,其工作内容还是和人打交道。如何和客户,房主,同事之间实现良好的沟通,是成功的关键。把自己的观念、信念、方案、方法推销给上级、下级和客户房主是房地产经纪人最重要的能力之一。而良好的沟通能力是赢得他人支持的最好方法。实践告诉我们,销售中的许多问题都是因沟通不畅造成的。沟通,主要是把自己的想法告诉别人,同时聆听别人的想法,每个人都有被尊重的愿望,你要重视别人,仔细倾听别人的每句话,自己的意思要表达的非常清楚,能明晰地知道别人的想法和内心感受,微笑、热情,真诚,让别人有倾诉的愿望。

　　4·学习能力:从不满足于已经取得的成就,不断地学习新的知识,汲取营养,向业绩高手学习,学习他们身上好的要素,并应用到实际工作中去,才能确保房地产经纪人持续地获得成功。对于房地产经纪人来说,销售生涯就像一场战斗,是一场不间断的、让人无喘息余地的追逐。在一次次胜利中间夹杂着许多失败,在喜悦、期待、得意与兴奋之中往往夹杂着恐惧、拒绝和失望。虽然总是面临许多障碍与压力,但是优秀的房地产经纪人总能凭着出色的学习能力,最大程度地把握到社会与客户的发展变化,以知识为后盾,充分地做好前进准备,步步为营,百折不挠,最终登上成功的巅峰。很多房地产经纪人存在营销知识匮乏、营销技能低下等问题,在策划与设计、市场调查方法、营销推广手段、合同制定,法律法规,房地产专业知识,金融,建筑学等诸多方面一片空白,操作起来杂乱无章,甚至根本就会做这些事,只知靠送礼、宴请、降低佣金,暗想操作等给“回扣”来推销商品,其专业知识的贫乏令人吃惊。有些房地产经纪人在财务方面虽然会计算购进、销售、毛利、部分,变成本价格,但对费用水平、、进销成本、资金利税率投资价值分析,等基本概念,缺乏基本的了解,甚至看不懂一般的财务报表。这样的经纪人员如果不努力学习,怎能按照市场经济规律来进行营销决策呢?更不可能通过会计核算来调整销售行为了。经纪人员的专业知识主要表现在四个方面:对公司要有全面的了解。房产买卖的流程与质量管理、售后服务的内容及公司的发展方向等。掌握房地产产业与常用术语。经纪人员应对当地的房产发展方向有所认知。同时还能准确把握当地的房产动态和竞争对手的优劣势极可靠卖点等信息;另外还必须掌握房地产营销知识、银行按揭知识、物业管理知识、工程建筑知识、房地产法律知识及一些专业术语如绿化率、建筑密度、使用面积等。掌握顾客的购买心理和特性。要了解顾客在购买过程中存在的求实、求新、求美、求名、求利的心理以及偏好、自尊、仿效、隐秘、疑虑、安全等心理。了解市场营销相关内容。经纪人员应该学习房地产的产品策略、营销价格策略、营销渠道策略、促销组合策略等知识了解房地产的市场营销常识。

　　5心理素质.要求较强的应变能力,为人真诚自信,乐观大方,有坚韧I拔之毅力,能承受各种困难的打击,责任感强,自制力强。知识:经纪人的首要任务是销售,如果没有销售,业绩就没有有希望,企业也没有希望。同时,销售代表的工作还有势在拓展,只有销售也是没有希望的,因为你销售出去的是房子和服务,而只有不断拓展市场,以诚信待客户,才能够建立起长期的市场地位,赢得长期的市场份额,为企业的销售渠道建立了重要的无形资产,为自己赢得了稳定的业绩。优秀的房地产经纪人,不仅仅是带客户看看房子、谈谈价格、签约和收取佣金,应该掌握更多的房地产相关知识:金融、保险、投资理财、法律、物业管理、装修装饰等等,给客户提供全面的投资理财知识,成为客户信赖的理财专家。

　　6.把握细节:从客户角度考虑,绝大多数客户不可能一次就看中,你如果一次就能提供更多的选择,尤其是在天气不好的时候,他们会滔滔不色地跟你聊个没完,感激不尽。毕竟,你为他们考虑了下一步。有时当我知道他们要去的下一个物业的情况时,我还会直接建议他们去还是不去。因为有一些有缺陷或不符合他们要求的房屋,他们去了也是浪费时间。自己直接告诉他们,免去他们的奔波,无形中,你的服务又进了一步。一百个客户来看房,能有一个人当场给单吗?是的,有时会有的,但绝大多数情况下,这是不可能的。客户与经纪人如果以前不认识,没有任何的信任关系,客户会犹豫,再犹豫;考虑再考虑。但是,做为经纪的你,会不会因为一百个客户来让你带他去看房,结果没有一个人给经纪人心灰意冷或怠慢客户呢?如果这样,你还是趁早放弃这个行业。有人说:你的心态真好,从来不嫌烦,要是我,早不理他们了,谁有那个耐心!其实,自己仔细想一想,你就会知道:以一百个客户为例,这一百个客户你如果细心照料的话,在将来的某个时候,任何一个人都可能成为你的忠诚的客户。你如果因为现在他们没能给出任何单就怠慢他们的话,你将一无所获。而你如果反其道而行之的话,你可能会赢得不只这一百个客户。因为他们有朋友,有亲属,有朋友的朋友,有亲属的亲属。他们今天由于各种原因不能立即做决定,并不代表他们将来不能。何况不能立刻落单并不一定是他们的错。一般人陪客户看房时,可能只是单纯地给客户一些这个房子的资料,再登记一下客户的资料。而真正的金牌经纪人陪客户看房时,只要有时间,总是尽可能提早到达并准备至少四五个不同价位的房子的资料,让客户有更多的选择余地。新西兰著名的房地产经纪人JASONE每次接待客户的时候,准备了自1996年以来过去近十年惠零顿地区的房地产市场价格走势图,每次在确定看房的时间之前,JASONE,总提前问房主:每天几点钟你这里阳光最好?一定会尽可能地选择在这个时间段里来看房。在冬天里,如果能提前到达并把暖气打开,让屋里温暖如春,JASONE说我自己的心里就会先暖和起来。有空的话,还会建议卖主把窗帘打开,百叶窗全部拉起(如果可能的话),让屋里更亮。我还经常去剪一些玫瑰或其他鲜花,插在临时找来的花瓶中,让他们不论是买主还是卖主,先来个惊喜!你做到了吗?这些细节?

　　7.创新能力:一个优秀的经纪&&人首先应该成为一个房地产行业的专家,要精通房地产中介业务,必须接受过系统、专业化、严格的训练。这是成功的前提,也是首要因素。大到从房地产基础知识、业务流程、沟通技巧、谈判技巧、时间管理、心理素质训练、专业礼仪培训、合同签署、贷款过户知识、小到举手投足、一言一行、每一个细节都要注意,这是成为一名优秀经纪人必备的各种基本技能。从成百上千的经纪人中脱颖而出就必须做到人无我有、人有我精。自己的每次拜访、搞社区活动,如何让别人一下子记住你,要模仿,但不能复制,这就是要专业、要创新。客户是朋友:交朋友比找客人更重要,许多地产经纪面临的最大困难就是没有客源,与客户接触时,要抱着交朋友的心态,而不要将心思仅仅放在争取他成为你的客户。客户为什么会从那么多地产经纪中选择你?很多时候他们只是靠和经纪接触时的感受来做出的决定。做优秀地产经纪的优势就在于要喜欢与人聊天,喜欢了解人们内心的需求。不是每个人都能成为你的客户,但只要你付出诚意,每个人都有可能成为你的朋友。只要真诚地交朋友,当你周围有几十个忠实的家庭,这时候你就不需要做广告就能在地产界生存。对于客户来讲,你对待他们的态度决定了他们是不是要和你做生意。客户是一个一个积累的,如果总是觉得走了一个还有另外一个,那么终有一天会变成没生意。

　　8.专业知识:房产投资和其它投资一样,是一项有计划、有目标、客观理智的行动。投资人不仅要对市场有全面的了解和研究,还要对买卖行动作出计划安排。单子能否谈得成功,很多时候取决于经纪的交谈和应对技巧、对谈判过程的控制与把握。这间房是否值得买?应该何还价?这一切都需要拥有大量背景知识和经验的地产经纪的帮助,才能帮助客户对纷繁复杂的地产市场作出准确判断。

　　9.耐心:一些经纪抱怨带客人看了几十套房,客人都不买,可某个经纪带客人只看了三套房,客人就买了。这时候不应该一味地责备客人,其实最需要反思的是经纪自己,客人有权利去选择自己中意的房子,为什么你不能尽快帮客人找到他需要的房子?虽然地产经纪是靠佣金生存的,一个优秀的地产经纪绝对不能只关心佣金,还要真正考虑买卖双方的利益。只有这样才能以平常心对待客人。客人挑经纪,经纪也可以挑客人,很多时候生意做不成,对经纪也不一定就是损失。生意是一时,朋友却可以是一世。

　　一、真诚态度是决定一个人做事能否成功的基本要求,作为一个房地产经纪人,必须抱着一颗真诚的心,诚恳的对待客户,对待同事,只有这样,别人才会尊重你,把你当做朋友。业务代表是企业的形象,企业素质的体现,是连接企业与社会,与买方客户,与房主的枢纽,因此,业务代表的态度直接影响着企业的业绩销量。

　　二、自信心自信心是一种力量,首先,要对自己有信心,每天工作开始的时候,都要鼓励自己,我是最优秀的!我是最棒的!信心会使你更有活力。同时,要相信公司,相信公司提供给消费者的是最优秀的服务,要相信自己所销售的房源也是非常有市场的,相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会。要能够看到公司和自己形象和服务的优势,并把这些熟记于心,要和对手竞争,就要有自己的优势,就要用一种必胜的信念去面客户和消费者。作为地产经纪人,你不仅仅是在销售房子,你也是在销售自己,客户接受了你,才会接受你的商品。

　　三、做个有心人“处处留心皆学问”,要养成勤于思考的习惯,要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍,看看那些地方做的好,为什么?做的不好,为什么?多问自己几个为什么?才能发现工作中的不足,促使自己不断改进工作方法,只有提升能力,才可抓住机会。机遇对每个人来说都是平等的,只要你是有心人,就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时,就记录客户每次买米的时间,记住家里有几口人,这样,他算出人家为能吃几天,快到吃完时,就给客户送过去。正是王永庆的这种细心,才使自己的事业发展壮大。作为一个销售代表,客户的每一点变化,都要去了解,努力把握每一个细节,做个有心人,不断的提高自己,去开创更精彩的人生。

　　四、韧性销售工作实际是很辛苦的,这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦中苦,方为人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的,要不断的去拜访客户,去协调客户,甚至跟踪消费者提供服务,销售工作绝不是一帆风顺,会遇到很多困难,但要有解决的耐心,要有百折不挠的精神。美国明星史泰龙在没有成名前,为了能够演电影,在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己,在他碰了一千五百次壁之后,终于有一家电影公司愿意用他。从此,他走上影坛,靠自己坚忍不拔的韧性,演绎了众多的硬汉形象,成为好莱坞最著名的影星之一。

　　五、专业客户为什么找你买房子?房主为什么找你卖房子?因为你专业,你对房地产领域的所有相关知识都了如指掌,能给他们一个专业服务业。房主可以以合适的价格卖掉房子,客户可以以合适的价格买到房子,还有未来的增值和想象空间、在你这里,可以得到所需要的所有专业服务。如果问你这个也不懂,那个也不懂,那么客户找你干什么?凭什么要付你佣金?贝蒂,哈德曼是亚特兰大的房地产经纪人。由于任何一顶待售的房地产可以有好几个经纪人,所以哈德曼如果想出人头地的话,只有凭着丰富的房地产知识和服务客户的热诚,。哈德曼强调:“我始终掌握着市场的趋势,市场上有哪些待售的房地产,我了若指掌。在带领客户察看房地产以前,我一定把房地产的有关资料准备齐全并研究清楚。”哈德曼强调,今天的房地产经纪人必须对“贷款”有所了解,。“知道什么样的房地产可以获得什么样的贷款是一件很重要的事,所以,房地产经纪人还要随时注意金融市场的变化,才能为客户提供适当的融资建议。

　　蓄客分为自然来访、CALL客资源、外场行销资源、网络资源和推介信息等，自然来访必然是最具有可靠性的，来得都是有求购意向的客户

　　CALL客资源给的基本是些几年前的来电信息，所以很多是空号，基本打了200个有一个能愿意听介绍的就不错了，这块也不抱希望，只是有总比没有好。

　　就是拿着宣传单在人多的地方，比如商场、大街等发单留号码后再约访，但我不盲目发单。我是按两个方向来安排和规划我的发单的：第一，按价格划分，在发单之初，我会做一个小小的网络市调。

　　确定自己楼盘的房价范围，算出月供支出，再针对这条找到周边有购买能力的准客户群体，再去做宣传蓄客。

　　第二，按位置划分，楼盘所在位置为轴心的5KM之内，和10KM内人流量大的地点或者区县。

　　地产销售在外面跑属于行销，我们请了专门的行销团队，虽然队长是专业的，但是下面的临时工都是在校学生或阿姨等。

　　这时候我看着行销队伍有几个长得机灵的，我给上了几根烟买了几瓶水开始拉关系。

　　直接就将他们在外面跑到的准客户信息提供给我，也算是早同事一步拿到这些资源。其实同事他们不缺客户，10月份的客户都接不完，也就不在意这些行销资源。

　　接着我再把客户细分为准客户群体和待定客户群体，精准客群主要指有购房需求的，比如有需求的客户都活跃在搜房网里，同时我还找那些有二手房需求的客户，找到联系方式记录后再约客。

　　待定客户群体主要指那些要买车、卖车或某些公司老板、老总等，能开得起公司、买车卖车的，买房肯定问题也不大是吧？这种主要是按收入水平高低筛选的备用客户群体。

　　白天我在外场搜寻客户资源，晚上我又把目光瞄准到网络上，在网上只要肯找就没有找不到的资源，除了搜房网、新房帮、安居客、房产经纪人等，我还拓展到了58同城、赶集网等。

　　反正只要与房子、车子相关的个人，以及公司招聘的领导相关的信息一股脑的都搜集起来，按照他们的经济实力作为划分，来做筛选！

　　推介信息分为同行和朋友，同行的无非就是那些转介，刚入行想要得到很多精准转介资源的可能性不大，这时倒是朋友起作用了，都是同龄人，这年纪买房结婚的很多，朋友介绍朋友也成了蓄客的一种方法。

　　接下来说说我玩新房帮的一点事，我是新人注册时间必然比较短，在网上要取得客户第一印象，就需要信誉度，这点和淘宝比较像，买东西都会关注是否是皇冠和客户评价。

　　哈哈，售楼部啥都不多就是电话多，我换着号码给自己的搜房网打咨电提高咨询量，不和别的楼盘比，至少保证自己是本项目的第一名，空闲时间就自己给自己刷来访量。

　　同时呢，新房帮还有个好处就是每天都会有潜在客户资源的推荐，这样也能从某种程度上增加自己的客源量，不管准不准，客户不嫌多，有总比没有好！这样浏览量突破了咨电也突破了。

　　客户看到我综合排名都是第一，就会淡化我的注册时间长短的问题，顺理成章的就会找我咨询了，这样就可以达到以假乱真的效果，不过这只是耍小聪明，真正出结果还是需要专业性的。

　　我把新房帮当成了一个学习机会，我把网上客户询问的问题都记在本子上和手机里，不管自己会不会，会的马上回复，不会的就回答：“您好，抱歉哈，在见客户，您留个联系方式，稍后给您做详细介绍！”

　　搞单页外拓这件事的本质是什么？我提炼的本质是积累潜在客户资源，那什么是潜在客户资源？潜在客户资源如何分类？如何在最短时间达到最大的蓄客量？（问题出现了，答案也就出现了。）

　　潜在客户资源无非就是有需求的客户和有经济实力的客户，锁定为两块：第一，周边门店老板；第二，周边大型企业员工。如何搞定周边门店老板？除了上门拜访就是抄号码。

　　因为我们这边有个特点，那些临街商铺门头上都有电线个，而且还能知道他们是做什么生意的，还线多个客户。对于企业员工，要么找熟人介绍，要么在门口逮着下班点发单页，基本没啥效果，但做了就有机会。

　　逼单，顾名思义就是逼定成交，既然来看房，就别想到别的地方去买，要么在这里买，要么在别的地方也别买，其实逼单的过程也是最关键的，所以需要注意的地方很多。

　　举个小例子，就是去年11月29日我成交的那套刚需，是我自己11月24日在外展点发单页聊得一对夫妇，通过各种话术勾搭终于肯过来售楼部看房，来的当天见面直呼哥、姐，让彼此丝毫没有那种销售人员与客户之间存在的鸿沟。

　　接着介绍项目，带看工地，在工地时不时提醒注意安全，前面有障碍物赶紧跑过去帮忙挪开，这些自己做起来都是顺手之劳，但在客户心里可能觉得会有贴心的温暖。

　　这就是课程中的“一切成交因为爱”，溜达完一圈回到售楼部谈客区，两杯热腾腾的咖啡马上送到客户手中，让客户在这里感受到家的感觉就行，从心底里接受认同我的介绍和服务。

　　第一回一般别往“死”里逼，对于有需求的普通家庭逼得太紧会适得其反，最好选择欲擒故纵。客户说要多考虑考虑，我询问了他们的疑虑，就顺着他们的意思说：“对啊，买房嘛又不是买衣服，肯定要多多对比才是最放心的。

　　您既然能来这里看说明是我们的缘分，我会给您对比一下周边楼盘的情况，是好是坏我会客观的给您一些数据，您放心，您早日入住最合适的房子肯定也是我的心愿。

　　这样吧，您和嫂子回去好好商量对比一下，我今天下班后再把资料准备好，明天给您。”然后我一路送他们出门到停车场，等他们走远后，赶紧掏出手机，慰问短信到位了：“姐啊，我是刚刚接待您的XX，耽误您这么久，不好意思哈！

　　对于您的这些要求我会尽力去办到的，特别是买房的一个参考，也会帮您出谋划策，祝您晚餐用餐愉快！”有的置业顾问可能只是当这句话是个客套话，但我是落到实处去执行的。

　　当晚我就在网上搜索，还找我们策划请教筛选出周边10个具有可比性的楼盘。针对楼盘实力、户型、销量、环境、配套、升值空间、购买群体、价位、优惠政策等10多个方面进行了数据统计，制成了一张表格。

　　25号早上，我没来得及给客户回电话，就接到了他们的电话，他们告知还要先考虑一下，让我再争取一下价格。我回复这个我会尽力而为的，昨天的资料我已经准备好并发过去了。

　　他们收到后特别感谢，只要价格稍微合适点，至于位置偏远啥的就不在意了，这样就有了3天的跨度。接下来几天，我故意晾着客户，因为要把主动权掌握在自己手中，逼着逼着可能表面上是自己占优势，其实是被客户要求着走。

　　在这个过程中我又争取了一定的优惠。其实这些优惠嘛，都是自己可以控制的，因为年底每个项目都会冲业绩，所以对于价格这个敏感话题，到了关键时候也就不那么关键了，只要能成交，不破底价都能出售。

　　这期间，我印象特别深刻的几次通线号一天没去通线号早上的时候主动打了个电话问候：“姐，这两天您也累着了吧，对于房子的综合考虑，您还有什么疑问没？给您参谋下嘛。”

　　客户：“房子都还不错，说了嘛，别的项目也不看了，就你们这了，只是这个价格，你也知道一次性几十万的，肯定希望越优惠越好嘛，帮个忙吧，争取优惠点，姐不会亏待你的。”

　　我：“姐啊，只要您认可项目就没事，价格啥的都好说，我们销售人员嘛，看中的是成交，并不是想抬高价格，对于能帮您省大钱相比我这边的那点微不足道的提成来说更重要，所以我肯定会尽心尽力的。

　　其实，我一直觉得我那点佣金要不要都不重要，重要的是您能认可我这个小弟，我觉得从您身上我能学到好多东西，那些可是花钱都买不到的哦！所以希望我以后能多多向您请教哈！”

　　最后寒暄问暖几句稳了下客户心态。到了28号，中间又相隔了一天，这一天也是最关键的一天，做了一个价格回访，也就是电话逼定，为第二天成交做好铺垫，我事先在本子上列出了几个步骤。

　　当时是下午5点，电话拨通后我就说：“姐，真抱歉现在打扰您，一看都是下班要吃饭的点了，怕耽误您，但是事情又比较重要，所以只能这时候第一时间告知您。”

　　我：“姐，我今天是来给您汇报好消息的，经过我的极力争取，价格的确有了进展，只是我瞒着您私自做了个决定！”

　　（旁白：自己主动设置悬念，吸引客户注意力，完全的让客户跟着自己思维走，即便是同样的结果，只是换了一种说辞来告诉客户，会有意想不到的结果。）

　　我：“是这样的，我这边在之前已经将最大的优惠给您了，我也是个实在人，一般习惯给客户报底价，让客户也好接受些，至于别的优惠只能是亲戚加上内部员工才能享有的。

　　所以，我就帮您做了假资料，以内部员工的身份申请了个折扣，而且我特意给我经理强调您是我堂姐，就怕您有意见，我这不就赶紧给您回电话了嘛！”

　　客户：“哈哈，小伙挺会办事嘛，我怎么会有意见啊！开心都来不及，能优惠多少呢？”

　　我：“优惠嘛，肯定是有的，优惠了将近三个点，少说也能优惠一万多吧，这样能帮您省钱我也很高兴，不过您到时候来就注意一下哈，您说是我堂姐就是了，别在领导面前穿帮了就尴尬了。”

　　客户听到这些很开心，一直感谢我，这样不仅拉近了我和客户之间的关系，而且还能带着客户跟着自己思维走，都叫堂姐了，还好意思买别的盘吗？可能性不大吧？！

　　不看僧面看佛面嘛，帮着做了这么多事情，好歹也要照顾下我吧，其实说白了，这些所谓折扣啥的原本都是存在的，面对精准客户最后都要给的，只是自己换了一种说法而已，让客户自己觉得占了便宜，而且对我很信任。

　　最终在29号下午，一家人就赶过来，交首付，签合同，办手续，一趟水全干妥当了！不能说自己牛，也算是自己运气好，客户不是那么较真，其实一般来说客户只要看中项目其中一点就可以了.

　　成交过程并不是一成不变的，而是要根据客户心理做分析，有些适合死缠烂打，有些适合欲擒故纵，有些适合来硬的，有些适合玩奉承等，但是这万变不离其宗.

　　其根本就是“人情必须做透”，人家都不信任你，反感你，讨厌你，还愿意出几十万几百万在你这里买房子？这都是建立在信任的基础之上的，再加上自身过硬的专业素质。

　　我刚入行专业基础是硬伤，没办法只能先打感情牌，如果客户不吃这一套，那我就只能软磨硬泡了。在这逼单的过程中，逢节假日、周末、节气、天气变化等都必须短信问候到位。

　　客户回不回是他们的事，发不发是自己态度，每次约客第一句话都是不提房子，都是过得还不错吧？年底生意都大丰收了吧？

　　你和客户聊房子，他就和你谈价格、玩拖延战术、回家考虑、货比三家等，如果你和客户拉家常，他就和你聊产品、聊房子、聊需求，这样才能抓住客户痛点并做针对性的突破。

　　地产维护也和其他产品售后服务一样，成交一单并不是结束，而是新一单的开始。这个世界上什么人的话可信？朋友的话比较可信。也就是老带新的套路。上面那个客户办完手续的第三天，他们居然带了朋友过来看房。

　　全程都是他们俩在介绍，我只是做个陪衬，他们朋友看完二天就订了，幸福来得太突然啊。看完后，我觉得他们那么纠结价格，会不会不帮自己？结果我发现自己错了，这一块的连锁反应真不可小觑。

　　后来我总结经验，后面接触到的客户，无论有没有意向我都想办法成为朋友，即使他自己不买也可能给我介绍朋友（客户），除了那些油盐不进和气场太足的客户我不会打交道外，其他的我都会变成我的朋友。

　　第二，自然来访质量高，一共接待了三批，在同事没空的情况下顶替的，这个重点整；

　　第四，电话约客成交比例低但是轻松，只需打电话就行，适合玩数量级CALL客。

　　第一步、继续做好市调，市调当地经济实力、经济结构、地块分析、未来升值空间、价格比对、周边配套、针对人群等；

　　第二步、继续恶补地产基础知识，包括国家政策、当地发放政策、竞品比对、户型了解和楼盘周边设施等；

　　第三步、在实践中夯实个人地产销售基本功，包括接客礼仪、交流方式、表达水准、后期维护、客情关系，主要是在细节上下功夫，细节决成败。

　　第一步、对每月销售数据做数据化的统计和分析，包括来访情况、来访次数、咨电数量、来访途径、准客户量、成交套数，接着将这六点进行数据化后算出转化率找出薄弱点。

　　用排除法加强或突破，把优势发挥到极致同时也适当弥补自己的短板，为后面成交做铺垫。

　　第二步、针对现阶段工作做了一个接客表供我参考，每次约客接客后都做好统计，最好能附上的客户照片，这样就不会弄错人，每次见客户前再温习一遍，这样会更有话题。

　　第三步、针对统计数据分析并找出关键问题，然后围绕这个问题深入分析和解剖，比如如何化解客户抗拒？对客户而言，我为什么要买你这里的房子？对于自己而言，我怎样把项目的房子卖给客户？核心就是自身、竞品、消费者。

　　这类似一个三角恋的关系，如何赶走竞品这个“第三者”不仅需要智商，更需要情商。

　　心态问题本质是定位问题，如果定位一两个月学会肯定会急躁，但是如果半年学会，会急躁吗？定位一年会急躁吗？两年会急躁吗？三年呢？我过去两次创业碰得头破血流，跌得鼻青脸肿，核心在于太急躁，总想赚快钱。

　　我是一名房地产资深策划，见过无数好的不好的销售，对于怎么做好销售，主要谈三个观点：

　　做销售想赚钱是没有错的，并且需要有强烈的赚钱欲望。很多人总喜欢站在道德的制高点，去批判别人就是为了赚钱，太现实。其实潜台词是自己没赚到钱，只能进行道德谴责了，这样能引起一类人的共鸣并实现自我的满足。这一类人并没有意识到我们生活在一个商业社会，赚钱是为了生存，就与猎豹搏杀鼠兔一样，难道有人会因为猎豹捕杀了鼠兔去批判猎豹的残忍无情吗？反言之，不会捕杀鼠兔的猎豹不是一只好猎豹。同理，不会赚钱的销售也不会是一个好销售。

　　那么问题来了，只知道赚钱的销售就是一个好销售了吗？不是，一个好的销售一定是待客户真诚的，对客户尊敬的。这看似很简单，其实很难。很多销售人员刚开始进来的时候还能够做到这一点，慢慢就怠慢了、有戾气了，成了俗话说的“老油条”。我有很深的体会，和真诚待你的销售人员交流，不管他是有心还是无意的，都让人如沐春风，倍感舒适。我跟很多周边的人说过自己的一个故事：有一次我在一个楼盘踩盘，被一个同行打动，并最终买房。

　　而有些销售一经拒绝便恶脸相向，我曾经遇到过一个卖保险的，跟了我两年，这期间给我打过不下10多次电话，每次我都斩钉截铁地说我不买保险，现在没钱。而她总是不断地给我灌输这个保险的各种好，说这个是最好的保险了，价格很便宜，最低只需要150块一个月。可笑的是，过半年后，他们公司推出新的保险，她又说那个是最好的，以后都不会再有这么好的险种，我只有一再拒绝。我心软，没有把她拉黑，直到最近一次再次询问我要不要买，我还是一如既往的不买，并且打断了她滔滔不绝地复述那些各种说辞，这下她怒了：“你还有什么不满意的！这点钱还付不起吗！”我说：不好意思，就这样吧。

　　待人真诚、尊敬客户是一般销售与中等以上销售的最大区别，而顶级销售赢在能够不断坚持、不卑不亢，直至达成一个目标，然后再寻找下一个目标。这个过程必定会经历许多的心酸苦累，没有钢铁般的意志是不可能达到的。当幸福来敲门里面，威尔斯密斯聪明勤奋，却一直没有得到应有的回报，后来妻子出走，留下他们父子两人，最穷的时候只有21块钱。他们夜晚无家可归，就睡在收容所、地铁站、公共浴室，一切可以栖身的地方；白天没钱吃饭，就排队领救济，吃着勉强果腹的食物。生活的穷困让人沮丧无比，但为了儿子的未来，为了自己的信仰，他咬紧牙关，始终坚信：只要今天够努力，幸福明天就回来临！最终皇天不负有心人，他成为了一个著名的投资专家。

　　要想做好销售，必须专业知识过硬，现在客户多少都懂一些，如果客户一问三不知，就会给客户留下不好的印象 成交困难将大大提升

　　首先市调100个中介，白天拿着录音笔，踩盘、提问、享受“逼单”过程，回家回放录音，提炼话术，做归类，第二天带着新问题继续做市调，随时向同行高手学习，包速成。

　　晚上，线上搜集地产销售话术和开发新渠道的办法，换100个关键词，此外，还要收集地产销售大V故事，从案例中吸取精华，丰富咱们销售手段。

　　做冠军级“踩盘”市调，第一个好处：了解本地畅销楼盘的品质，包括楼盘定位、价格、地段、大小、卖点、外观、园林绿化、户型、周边配套等要素，做好归纳总结，为选择加盟公司打基础。

　　第二个好处：增加谈资。我们在跟客户沟通时，对本地楼盘了若指掌，不论客户投资，还是自住，都能指点江山，一番侃侃而谈，对增加客户信任度，塑造地产专家形象有莫大好处，这些算是利益驱动方面的话术，肯定有很多加分。

　　1）经济飞速发展，全民创业的时代已经来临，越来越多的人开始创业，就上海的写字楼来看。需求大于供应！

　　2）听同学们讲，上海写字楼的租金五年上涨70%，印证了写字楼“稳中有升”的优势，写字楼比住宅回报率高，比投资商铺稳定性高。即使整个楼市发生波动，写字楼也是最为保值的物业之一，从长远来看是最有投资价值的潜力股。写字楼的抗风险能力是很强的。

　　3）很多购买写字楼的置业者，都是拥有企业的老板，他们买下写字楼既能自用，又能享受资产升值后的好处。

　　买写字楼一般都是老板级人物，那我们就要站在老板的角度来想，客户购买写字楼考虑哪些方向，哪些因素？

　　购买写字楼的客户无非就是两种，一种是投资客，一种是自用办公。如果周边配套没有完善，那么自用办公这类客户就很难吸引了，他们购买写字楼不仅要考虑自己，还要考虑到员工，上下班是否方便，就餐是否方便，客户是否容易来公司。所以我们要根据自己项目的特点，决定是找投资客为主，还是自用办公为主，还是二者皆可？

　　好吧，问题没玩没了，一个挨着一个……我只能说，你遇见的问题太多了，一个小白，真不是听几个建议，就能成为销售高手，最好ku酷游是能跟着高手系统学习，如此才能打造属于自己的百试百灵的销售模式。

　　我认为，对于一般商品而言，销售能力能占到开单比例的50%或以上，而对于地产，销售能力只能占到开单比例的20%，因为地产不同于其他产品，它包括地段、价格、定位、外观、平面布局、周边配套、园林绿化，风水、开发商名气等等因素，消费者欣赏或挑剔的硬件非常多，真不是凭借销售几句话，巧舌如簧就能立刻改变购房人观念的，最多是以激发项目优势、介绍和引导为主。

　　所以说，选择什么样的楼盘做销售，是非常关键的一个步骤，产品没挑好，一切都白忙。这事很好想，旺销楼盘是大家排队抢，直销楼盘是拼命去拉人，二者销售难度高判立下……

　　那咱们做销售，如果才能选择旺销楼盘呢？呵呵，前面刚分析过，你需要做冠军级的市调哦，不了解行业，不依靠专业知识，那怎么能赚钱呢？

　　要是你身边没有高手在一旁指点，妹妹你一脑袋扎进去，或许三年五载才能明白些许道理，但过去的时间再也追不回啦……

　　目前不知道你是怎么样跟客户沟通的，客户对自己不信任，本质是还没有跟客户成为朋友啦，你真正把客户当成家人去关爱过吗？如果没有，客户如何信任你？不信任你，怎么可能在你手上成交？上海专业的销售人员太多了。咱们前期比不上别人专业，比用心可以不？

　　我们有个同学在深圳做地产销售，前段时间他听到一个消息，说是有两个操某地口音的家伙，天天鬼鬼祟祟地围着龙岗的一些小学转哟，打听学校的放学时间，引起了有关部门的高度重视……他立刻把这条消息发给潜在客户，请他们最近一段时间要按时接送小朋友，客户们纷纷回信表示感谢。

　　没过多久，他又第一时间通知客户，有台风来袭，请大家出行多多注意，几次有效互动后，逐渐拉近了他跟客户之间的距离。

　　很快，这批潜在客户群里，有几个人前后脚找到这位同学下单买房，其实，这都是关爱咱客户才有的回报的事。