房地产圈、乃至于很多销售行业都是从“话术”开始的。但我想说的是：以“话术”为代表的销售策略真的是坑了一代Sales！！

　　以我做销售和销售管理这么多年的经验，真正走的长并且做得好的Sales真的是客户思维，也就是说，你首先要想的是“客户怎么想？客户想得到什么？”而不是你想得到什么（业绩呗、提成呗）。或者至少在接到一个客户之后至少问自己三个问题：客户想要什么、我（或公司、产品）能满足吗、怎么去满足？？

　　只有在回答这三个问题之后，最后才是“我能得到什么”。很多的Sales其实都不会问这个问题，大多是那种“又有客户来了！赶紧搞定拿提成”的心态。如果是这么想的话，那么销售就是个特别累人的行业，因为：（1）你只能搏概率，10个客户能成1个就算不错；（2）客户要被很多Sales“教育”之后，最后恰好到你这了、或者你的产品还凑合，然后成交了……如果把销售做成了“机会型、概率型”，那么也很难坚持得住；

　　“话术”通常是销售的技巧（其实技巧都谈不上，大多是“伎俩”）。比如我经常见到什么“阴天带客户看采光不好的”、“客户挑剔楼层时如何告诉他顶层也不错”什么的。说白了就是把客户的疑问怎么给压下去。最终的结果其实都是把人家想知道的兜个圈子避过去、或者把信息隐藏、或者说一点再藏一点、避重就轻什么的。

　　而“FAQ答客问”主要是专业知识汇编、产品介绍，这个和话术不是一个概念（当然也有公司把这个做成了专业知识+话术”）。做销售需要对产品本身很熟。房地产销售可能更难一些，还要对政策、流程、信贷……都要熟而且要能跟得上变化。

　　有些公司是很迷信“话术”的，认为用好话术是可以把客户“摁住”的。有些公司甚至开发了“话术大全”之类的东西……还不断的要求培训、记忆，甚至不停的演练。

　　强调伎俩型话术的公司、或者上级，你真的可以考虑离开了，人都给带坏了。给你最不恰当的幻想，就是“客户其实是可以被忽悠住的”，或者说话术文化的前提假设是：客户其实都傻乎乎的。别忘了你是卖房子的，动辄拿出几百万的人，你真觉得他们傻吗？而且你的伎俩不会被识破吗？房子交易大多是客户要花很长时间来做学习的（比如看各种文章、接触各个销售），就算你当时觉得把他糊弄住了，真到掏钱的时候他们就十分聪明了！

　　早年我也有学习话术的经历（甚至自己也编过），但后来发现不仅没用而且变得越来越恶化！能骗客户的一定也能欺骗作为team leader的我、也一定能骗公司。后来的通关演练，都是预设一个“刁难客户”来提各种问题，考验的是能够有凭有据的给客户回答问题的能力。

　　我不喜欢“技巧”这个词，但我觉得“技能”还不错。我大体上觉得顶级的销售技能应该是这样的：

　　4、他问你专业问题时你能答得上来，而且能为你的回答提供凭据（比如数据、政策解答等等）

　　5、能给他几个方案供他们选择（而且能帮他分析，帮他分析的标志是他也能搞懂这是怎么一回事，而且自己可以求证！坦白说你没办法帮他决策，但可以提高他们的决策效率）；

　　最好的线）你把客户当成你的父母，你会对你父母用线）把他们问过的问题都记录下来，认认真真的去研究分析他们为什么这么问？怎么才是满足客户需求的回答（而不是满足自己拿提成的需求）。

　　若你觉得别人都用话术自己不用会吃亏的话，那么你真心不是个好销售！而且这个认知不转变的话，也不会成为好销售。

　　房地产销售搞懂这172个为什么就没有卖不出去的房子 - 新起点的文章 - 知乎新起点：房地产销售搞懂这172个为什么就没有卖不出去的房子

　　上午的时候接听了一组来电，要考虑我们57的公寓，我告知已售完，只有33的户型了，客户表示非常失望，但是仍然决定下午过来看看。下午就过来？看来还是有点意向的，但是问题出现了：

　　12、之前接待过33的客户不下30组，只成交一组，还是因为是熟人，有目的性颤抖怎么办？

　　因为时间充足，我对这个客户进行了写写画画。咱以前是没有成交过，但咱不是学习了三大了吗？试试呗，死马当活马医，管它呢，尽力争取！！

　　通过分析我决定，33平方的户型缺点就是朝北和面积小，我对这两个劣势要进行隐藏。而我们周边的区域发展非常具备优势，包括我们是70年都是很有优势的，升值潜力大。

　　但是如何隐藏劣势激发优势呢？照以往的流程来看的话，客户进来之后一定是直接让我带她看公寓，这样压根就没时间去隐藏劣势和激发优势，我该怎么做？是否可以改变以往的销售流程？对！模糊销售主张！拖，拖到她看到我们的优势，对劣势不在在意为止，再带她上去看房子！！

　　下午客户果然到访，进来之后果然二话不说就让我带她上去看公寓。幸好我早有准备，要是以前，肯定是看完公寓扭头就走，直接售楼部不带回的。这次因为提前做了写写画画，所以就没按常理出牌。

　　我把客户带到沙发上坐下，让她歇一会，外面太热了，等喝点水再带她去看房子，敬天爱人+模糊销售出场。

　　我在她对面笑眯眯的等她喝完水，就又连忙给她续上（这是细节的注意）。等到客户歇好，我才开始和她聊天。半聊房子半聊天的形式，咱得模糊销售嘛，主张不能那么清晰，完了之后就开始激发自身优势。

　　4、我们小区周边现在虽然配套不齐全，但是规划的小学医院商场都有，前景非常好。

　　5）首付最低30%，贷款可30年，而40年最低首付50%，只能贷10年，利率还上调；

　　3）20年的月供才680，但是房子在增值，人民币在贬值，将来680根本不算什么，且还清之后还有几十年的受益，双倍增值呀。

　　就反复的灌输升值的概念，绝口不提户型的朝向。我看时机差不多了，就带客户到楼上看房，期间我们聊得非常开心，我一直在夸她有气质，是我欣赏和想要变成的人。客户乐的合不拢嘴，这是我经常用的一招，客户就没有不开心的，嘎嘎。客户笑了，咱交谈还会有障碍吗？还会对咱敌视吗？

　　到楼上看房的时候，客户果然发现了朝向和面积的劣势，果然有点介意，我就对客户说：“我觉着您呀，既然考虑的是小户型，那这个房子您肯定不是长期住，绝对是投资的是不是？”

　　我：“那就是啦。不考虑长期住，投资价值才是最重要的！！这个房子才...钱多划算，可以当成自己的婚前财产，自己的小金库，多好！”

　　我：“这种就适合一个人住，多温馨。现在人都喜欢自己单住，谁喜欢和别人合租呀。我刚才也给您说了这个房子的价值，别的您真的不用考虑太多啦。”

　　后来在带客户回去的过程中，她又看到了57的，当时就非常非常想考虑，这个没办法啦，因为就在33对面。我表示回去可以帮她问问样板间是否能出售，但是几乎是没希望的。

　　我一路上都在给她灌输这个，其实我知道是不可能的，但是得让客户觉着，我尽力了呀不是。果然，带客户到售楼部，经理刚好在外面，我当着客户的面问领导，经理坚决的说不可以，我表情无奈的对客户说抱歉。

　　客户很失望，但因为提前打了预防针，还是看起了33的公寓。这个时候我已经和客户拍肩膀说话了。（人情做透有木有）

　　本身没有多少房源了，这也是逼客户的一个办法，然后我就给客户报房源，当报到其中一个的时候，我直接告诉客户不要考虑了，因为我有个客户后天要过来订房，已经和我打过电话了（这个倒是真的，但是我也是想借力，毕竟没交钱的客户说话都算不得数，抓紧眼前的才重要。）

　　我：“但是人家后天就来了呀，您今天第一次过来，再回去考虑一下...?这？”

　　鱼已上钩，我在心里偷乐，但还是不忘加把火，说：“这、这不好吧，客户都和我约好了。”

　　如果我早点用这个方法来接待，说不定早就成交了。今天又看到同事接待客户看同样的户型，我一看他的方法我就觉得客户估计没戏，果不其然，过了一会儿客户走了，他自己回来了

　　“这个房子真的很好，各种好blabla……”（这房子这么完美为什么还要你来推销？）

　　你第一次看好房子出来马上和你说“房东马上要和别人签字了，你赶紧付定金吧！”（有谁第一次相亲就领结婚证的？）

　　很抱歉，作为曾经的top sales 实话说真没有所谓的话术，房产中介的入行门槛很低，但不代表有这个行业内有成功的捷径。

　　先说原因，客户需要的是你足够专业。无论买家还是卖家，每一个能涉及百万甚至千万资金交易的人都不是傻子，套路话术瞒不过他们，更不会对成交有实质性的帮助，有时还会让客户对你产生油滑的印象。

　　其次说行业素养，一个合格的房产中介要足够了解周边楼盘的位置环境价格房型在售在租房源、熟识当年度房产政策、能根据客户实际情况解读客户真实需要、了解房产交易流程、会计算客户在交易过程中所有相关费用。如果见多识广能和客户在房产以外的话题聊上一个小时那就再好不过了。我曾经的一个成交案例就是客户玩wow，作为老玩家的我和他聊了一下午魔兽，最终成交。

　　什么意思？就是各种信息准确无误地传达给客户，并用足够的专业知识建立信任，让客户明白你说的每一句话都是正确的没有商讨余地并且无法反驳的。（你去银行柜台办业务，柜面让你做什么你一定会做什么，一个道理……）

　　要自信！要专业！不要害怕被拒绝！放下身段和个性！接待客户前做几个俯卧撑会让自己更加热情思维更活跃！空余时间多学习多看书，努力在思想境界和客户达到一个档次！说好普通话！不放过任何一个机会！（曾经中午别人在午睡，我就在店门口站着，接了一个客户租办公楼，第二天收佣2w……）

　　三年的房产中介经历让我获益匪浅。待人接物、与人沟通、察言观色都比同龄人强一些，这也为我在转行之后的发展提供了不少便利。

　　上面大家给出了很多关于房地产销售可以采用的实用话术，这些都是“鱼”，这里跟大家分享下“渔”。就是如何跟同行高手学习话术，一个非常实用的招数：

　　首先市调100个中介，白天拿着录音笔，踩盘、提问、享受“逼单”过程，回家回放录音，提炼话术，做归类，第二天带着新问题继续做市调，随时向同行高手学习，包速成。

　　晚上，线上搜集地产销售话术和开发新渠道的办法，换100个关键词，此外，还要收集地产销售大V故事，从案例中吸取精华，丰富咱们销售手段。

　　做冠军级“踩盘”市调，第一个好处：了解本地畅销楼盘的品质，包括楼盘定位、价格、地段、大小、卖点、外观、园林绿化、户型、周边配套等要素，做好归纳总结，为选择加盟公司打基础。

　　第二个好处：增加谈资。我们在跟客户沟通时，对本地楼盘了若指掌，不论客户投资，还是自住，都能指点江山，一番侃侃而谈，对增加客户信任度，塑造地产专家形象有莫大好处，这些算是利益驱动方面的话术，肯定有很多加分。ku酷游