与规划的关系 与经营的关系 与财务的关系 与售后的关系 与物业的关系 反馈 合同 回款、做好按揭、 回款、做好按揭、贷款 满足业主诉求 提供满意服务

　　3、业务往来较多的几个政府职能部门 、 房产局、土地局、公积金管理中心、 房产局、土地局、公积金管理中心、担保 公司、公证处、 公司、公证处、银行

　　四、房屋销售基本知识与法律常识 4、商品房预售条件 、 五证齐全 工程进度30% 工程进度 投资完成25% 投资完成

　　四、房屋销售基本知识与法律常识 5、五证两书 、 五证： 五证：指商品房预售或销售所需的五 种证件， 建设用地规划许可证、 种证件，即：建设用地规划许可证、 建设工程规划许可证、 建设工程规划许可证、国有土地使用 证、工程施工许可证及房屋销售许可 证。 两书：是指使用说明书、 两书：是指使用说明书、质量保证书

　　四、房屋销售基本知识与法律常识 7、销售房屋面积的测算标准 、 依据是：中华人民共和国国家标准 依据是： 房产测量规范GB／ 房产测量规范 ／T 17986.1—2000 2000-08-01实施 实施

　　在我国，土地永远属于国家和集体所有， 在我国，土地永远属于国家和集体所有， 业主只有一定年限的使用权。 业主只有一定年限的使用权。因此业主 购房后所拥有的是房屋的所有权和该房 产所占有土地的使用权。 产所占有土地的使用权。

　　今天，我们把做生意的人成、称为商人。你知道“商人” 今天，我们把做生意的人成、称为商人。你知道“商人”一词是怎么产 生的吗？ 生的吗？ 商朝，是我国历史上第二个奴隶制朝代，从公元前1551年商汤灭夏建立 商朝，是我国历史上第二个奴隶制朝代，从公元前 年商汤灭夏建立 商朝，到周武王伐纣灭商，历时496年 期间经历了30位商王的统治 位商王的统治， 商朝，到周武王伐纣灭商，历时 年，期间经历了 位商王的统治，曾 八迁其都，但都未离开商河流域。因与水为邻， 八迁其都，但都未离开商河流域。因与水为邻，商朝的贸易自然不会冷 出现许多买卖人。 清，出现许多买卖人。 牧野之战后，周军长驱直入朝歌城，商纣王死于鹿台上，商灭亡。 牧野之战后，周军长驱直入朝歌城，商纣王死于鹿台上，商灭亡。为了 肃清商的历史痕迹，周王将赋予了商名字的商河改名为漳河。 肃清商的历史痕迹，周王将赋予了商名字的商河改名为漳河。为了与周 的子民区别开来周王下令将商的遗民换作“商人” 带有轻蔑的含义。 的子民区别开来周王下令将商的遗民换作“商人”，带有轻蔑的含义。 不过周王绝对不会想到，当时他这种为了羞辱商朝遗民的叫法， 不过周王绝对不会想到，当时他这种为了羞辱商朝遗民的叫法，在三千 多年后的今天，早已没了贱民的含义，只是一种对做生意人的称呼而已。 多年后的今天，早已没了贱民的含义，只是一种对做生意人的称呼而已。 一名之始，竟与一个王朝的兴亡相关。 一名之始，竟与一个王朝的兴亡相关。

　　4、对房屋销售的认识 、 日本推销之神原一平说过： 日本推销之神原一平说过： 销售是一项报酬很高的艰难 工作， 工作，也是一项报酬很低的 轻松工作。 轻松工作。

　　5、销售工作的实质 、 自由 有趣 成就感 不菲的收入 风险小 挑战感 激发自我成长

　　6、营销与销售 、 营销是让人们来到售楼处， 营销是让人们来到售楼处，销售是让 来的人都留下。 来的人都留下。

　　企业情况 项目概念 地理位置 规划设计 建筑材料 物业管理 其他：交房日期、付款方式、 其他：交房日期、付款方式、按揭等

　　8、楼盘优点 、 地段 环境 配套 建筑规划特色 开发商实力 物业管理 价格及付款方式 升值潜力

　　产品是指能够提供给市场，被人们使用和消费， 产品是指能够提供给市场，被人们使用和消费，并能满足 人们某种需求的任何东西，包括有形的物品、无形的服务、 人们某种需求的任何东西，包括有形的物品、无形的服务、 组织、观念或它们的组合。产品一般可以分为三个层次， 组织、观念或它们的组合。产品一般可以分为三个层次， 即核心产品、形式产品、延伸产品。 即核心产品、形式产品、延伸产品。核心产品是指整体产 品提供给购买者的直接利益和效用； 品提供给购买者的直接利益和效用；形式产品是指产品在 市场上出现的物质实体外形，包括产品的品质、特征、 市场上出现的物质实体外形，包括产品的品质、特征、造 商标和包装等； 型、商标和包装等；延伸产品是指整体产品提供给顾客的 一系列附加利益，包括运送、安装、维修、 一系列附加利益，包括运送、安装、维修、保证等在消费 领域给予消费者的好处。 领域给予消费者的好处。

　　4、通用的四种产品类别： 、通用的四种产品类别： 服务： 通常是无形的，是为满足顾客的需求; 服务： 通常是无形的，是为满足顾客的需求 软件： 由信息组成， 软件： 由信息组成，是通过支持媒体表达的信息 所构成的一种智力创作，通常是无形产品; 所构成的一种智力创作，通常是无形产品 硬件： 硬件通常是有形产品，是不连续的具有特 硬件： 硬件通常是有形产品， 定形状的产品; 定形状的产品 流程性材料： 流程性材料通常是有形产品， 流程性材料： 流程性材料通常是有形产品，是将 原材料转化成某一特定状态的有形产品。 原材料转化成某一特定状态的有形产品。

　　9、房地产买点汇总 、 楼盘硬件 空间价值 自然景观 产品类别 原创概念 产品嫁接 产品可感受价值 居住文化与生活方式 销售与工程进度 建筑风格 园林主题 区位价值 人以群分 功能提升 楼盘软性附加值 楼盘及发展商形象 情感 创意促销

　　2、房屋销售的产品 、 房屋销售的产品就是房屋以及附于 房屋上的其他利益，包括社会地位、 房屋上的其他利益，包括社会地位、 生活文化等等。 生活文化等等。

　　3售楼员的社会角色 售楼员的社会角色 企业的销售人员 客户的职业顾问 企业的形象代言人 企业和客户信息沟通互动的桥梁 企业抉择信息的提供者

　　9不动产与房地产是可相互替代的两个 不动产与房地产是可相互替代的两个 概念，包括三个递进层次： 概念，包括三个递进层次： （１）把土地、建筑物及其固着物当作一 把土地、 个整体； 个整体； 把土地、 （２）把土地、建筑物附带的各种权利作 为一个整体 ; 把土地、 （３）把土地、建筑物及其附带的各种权 利视为一个整体。 利视为一个整体。

　　四、房屋销售基本知识与法律常识 1、房地产一级市场 、 一级市场是土地使用权出让的市场 （出让一方是国家）。 出让一方是国家）。

　　四、房屋销售基本知识与法律常识 2、房地产二级市场 、 二级市场是土地的使用者通过开发建 设将新建成的房地产出租或出售的市 场。

　　四、房屋销售基本知识与法律常识 3、房地产三级市场 、 三级市场（二手房市场） 三级市场（二手房市场）是购买房 地产的电位或个人再次将房地产转 让或出租的市场。 让或出租的市场。

　　户型设计的“五性” 户型设计的“五性”要求 （1）经济性户型的价格表现 ） （2）实用性户型的使用表述 ） （3）超前性户型的剪裁配置 ） （4）规范性户型的永恒基础 ） （5）功能性户型的空间组合 ）

　　1、公司与房屋销售工作紧密关联的几个部门 、 计划规划部 经营法规部 财务资产部 售后服务中心 物业公司

　　1、转让权 、 3、抵押权 、 5、地役权 、 2、出租权 、 4、典当权 、

　　12、房地产特性： 、房地产特性： 不可移动性、 不可移动性、社会经济位置可变动性 保值增值性）、个别性（异质性）、 ）、个别性 （保值增值性）、个别性（异质性）、 用途多样性、耐久性、互相影响性、 用途多样性、耐久性、互相影响性、 可合并及可分割性、投资消费双重性。 可合并及可分割性、投资消费双重性。

　　所有权 其一， 其一，所有人在其所有物上所 拥有的各种行为的权利， 拥有的各种行为的权利，包括 占有、使用、收益、 占有、使用、收益、处分等项 权利； 权利； 其二， 其二，所有人对所有物有禁止 他人从事任何行为的权利。

　　实物及其上的权利称为有形财产， 实物及其上的权利称为有形财产，在经济活 动中，称为有形资产； 动中，称为有形资产；财产中并无实物而只 有权利或义务的， 有权利或义务的，在经济活动中称为无形资 商标、专利、著作权等都是无形资产。 产。商标、专利、著作权等都是无形资产。 财产的另一种分类方式是将财产分为不动产 或动产。不能移动的财产称为不动产，它是 或动产。不能移动的财产称为不动产， 指位置固定、不可移动的财产。 指位置固定、不可移动的财产。可移动的财 产称为动产， 产称为动产，严格的说是所有非不动产的财 产。

　　1、什么是房屋销售 、 房屋销售是销售行业近年来新兴起的一个职业， 房屋销售是销售行业近年来新兴起的一个职业， 具体而简单的说就是售楼。 具体而简单的说就是售楼。它销售的是房屋以及 附于房屋之上的社会地位与居住文化，换句话说， 附于房屋之上的社会地位与居住文化，换句话说， 房屋销售是一种连接房地产开发与客户购房需求 的销售活动。 的销售活动。 一方面，创造者——开发商需要将创造出的商品 一方面，创造者 开发商需要将创造出的商品 推介给有特定需求的客户。 推介给有特定需求的客户。 另一方面，需求者——客户需要将自己的特定需 另一方面，需求者 客户需要将自己的特定需 求反馈给能满足他们需求的开发商。 求反馈给能满足他们需求的开发商。

　　产品和商品的区别在于： 产品和商品的区别在于：商品是用 来交换的产品， 来交换的产品，商品的生产是为了 交换， 交换，而当一种产品经过交换后进 入使用过程后， 入使用过程后，就不能再称之为商 品了；当然， 品了；当然，如果产品又产生了二 次交换，那么在这段时间能， 次交换，那么在这段时间能，它又 能被称之为商品了。 能被称之为商品了。

　　6、商品房的定义 、 商品房， 商品房，是指房地产开发经营企业 开发的， 开发的，建成后用于市场出售的房 包括住宅、 屋，包括住宅、商业用房以及其他 建筑物。 建筑物。

　　一、关于产品的基础概念 7、动产与不动产 、 房地产具有生产资料及消费品的 二重性， 二重性，不仅是最基本的生产要 也是最基本的生活资料。 素，也是最基本的生活资料。在 市场经济中，房地产是一种商品， 市场经济中，房地产是一种商品， 并且是人们最重视、 并且是人们最重视、最珍惜和最 具体的财产形式。 具体的财产形式。

　　土地使用权拥有人有权对土地实行占有、 土地使用权拥有人有权对土地实行占有、 使用和收益及有限度的处分。（ 。（四种途 使用和收益及有限度的处分。（四种途 划拨、出让、转让、批租） 径：划拨、出让、转让、批租）

　　一、关于产品的基础概念 二、销售与房屋销售 三、公司房屋销售工作 四、房屋销售基本知识与法律常识

　　1、产品的概念 [英文 product 、 英文] 英文 产品的狭义概念： 产品的狭义概念：被生产出的物品 产品的广义概念： 产品的广义概念：可以满足人们需求的 载体ku酷游