人类的本性即关注自身利益。你需要站在客户的角度提问，看客户有没有搭上话，揣测其关心程度。尽量多谈谈客户自身，他们的家人、工作、消遣等事。制造谈话氛围，给对方留下良好印象。这样，更易赢得客户的尊重和好感。

　　另外，需要时刻谨记不要“发号施令”，不要告诉客户如何做正确的事或什么事是正确的。而是应该以客户的角度出发，接着“客户”的话茬，谈论客户感兴趣的事，顺势提问。

　　凡是走进门店的，必有买房意向。而一流中介必需洞察客户买卖房屋的意图。通过销售房源，为客户提供问题的解决方案。例如客户是新婚白领夫妇，他们最需要的性价比；有投资需求的，则看重升值潜力…………

　　出色的经纪人要针对顾客的问题、需求和渴望，提出解决方案，同时塑造自己产品的价值，提供塑造产品价值的方法。

　　永远为客户提供两种解决问题的方案。无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。

　　运用这种方法，使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的。例如：“您是喜欢三房的还是两房的？”“您是今天签单还是明天再签？”“您是一次性付款还是按揭？”

　　注意，在引导客户成交时，避免提出两个以上的选择，因为选择太多反而会令客户无所适从。

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