感觉有些回答，有点纸上谈兵，应该没有做过真正的销售。本人在开发商待得比较久，对销售还真的非常了解。
首先，你这个描述有点片面。“房地产销售真有这么难吗？ 有点怕怕的”，这个说法真的表示无语。事实上，在2015年到2017年上半年，很多城市的房地产是非常好做的。如果是在北上广深等一线城市，尤其是去年，你会发现很多楼盘的销售都是“坐销”，甚至是“躺销”。15个热点城市的楼盘，只要产品不是差到一定程度，那房子都是嗖嗖的卖。基本上不用销售技巧，去年一年是房产市场最好的风口期，有句话怎么说来着，站在风口上，猪都能飞起来，所以如果是去年的市场，你在一个还不错的城市做销售，真的不愁业绩，也不用考虑太深层次的销售技巧，只要人气质不错，不惹人讨厌，那业绩都是不错的。
平台很重要，选择大家都认可的开发商，对于成交起着根基作用。如果开发商或者产品本身不行，你就算厉害死，那业绩也不会好到哪里去。相反，像万科，华润，恒大、金地，龙湖、保利碧桂园这种，不管在哪个城市，相比其他的项目，都是更好卖的；
城市很关键。从目前的情况来看，北上广深因为批地少，不会有很多项目入市，而且是调控的首要对象，目前已经不是销售选择的最佳市场。很多二线城市，比如苏州、天津、沈阳、济南、杭州、南京、武汉、合肥、郑州、厦门，房价都有反弹趋势。这些城市土地供应少，但是人口在增加，所以供需矛盾凸显，房子也更好卖。
销售一个非常重颜值的工作，记得好好收拾一下自己。总体来看，确实是颜值高的销售，房子卖的更好。这里的颜值，不是说一定要长得一笑倾城，再笑倾国，最重要的是长得清爽，有亲和力的美。之前一个女销售，真的很漂亮，她在带客户看房的时候，她的手指到哪，客户的眼睛就跟到哪，客户家的小孩都安静听讲，而且跟她说话的态度也特别好；相比之下，再看一个男销售，长得不丑，但是有点小凶，而且体格稍微有点壮，他带客户看房时，客户一家人都是自己看，七嘴八舌的，也不怎么听他讲，所以他只能提高分贝，而且一顿拍手击掌，引起客户的注意，让客户跟着他，具体画面自行脑补。。。
专业度高，逻辑性强。这个项目周边的规划一定要非常清楚，项目周边又新挂出几块地，哪个地方要建商场，地铁有没有在修，巴拉巴拉。同时，一定要对竞品有所了解，最好是同区域的所有项目自己亲自跑盘市调，了解项目的卖点和最新销售信息，别客户提到一个楼盘，你没什么反映。
很多长得不是很好看的或者长得比较小、感觉不是让人很有信服力的，走的都是专业路线年的销售，本来就年轻，长得还显小，有一次他接待一个很有钱的客户，那个客户最开始非常趾高气扬，压根没把他放眼里，而且也不怎么听他说，直接告诉“命令”销售，你别讲了，我都知道，就告诉我还有什么房源吧。
结果这个93年的销售表情和语气都强势起来，直接反问他，你说你都知道，那我问你，这项目周边新拍了什么地，你知道吗？！拍的这几块地，地价都多少，你知道吗？！项目周边的**飞机场有多大规模，能带动多少劳动力，你知道吗？！一顿狂问之后，客户有点软了下来，说不太清楚，结果这个销售就来一句，不知道你还不听！接着，这客户就老老实实听销售讲盘。。。
对于带客户的具体步骤，建议一步不落。区域沙盘，项目沙盘，讲解样板间，造梦，这是一个系统，其中一个步骤没讲好，可能都会影响成交，货值越大的楼盘，越是这样。所以，一定要给客户把这些仔细全面生动引人入胜地讲好，对于哪些自以为是、不愿意听你讲的客户，也一定要想方设法征服他，让他听下去。说白了，就是只要他家没人突发疾病，或者公司突然要倒闭，那你就算是第二天结婚，你也要听我讲完。
讲的越生动越好，听一些人说，很多高端项目的销售，讲盘厉害到能把客户讲哭，甚至有时候他和客户一起抱着哭。这种不成交，WTF，怎么可能啊？！没事自己就多练讲盘，可以对着镜子自己讲，也可以对着保安讲，讲到保安都能基本完整地复述下来，基本上你也到一定水平了。
如果以上步骤你都做的都很好，客户钱，资质都够，但是就是犹豫。这时候离成交只差一小步，你需要的就是临门一脚、直接“逼定”了！具体逼定的手段就不都说了，如果继续了解，请及时关注，我们可以私信噻。
接着我不断提问，通过他的回答判断出了他的大概需求，光讲解还是远远不够的，区域介绍完后，我就直接带他去看样板房。
我用双眼集中目光只看客户的一只眼睛，记住当他是独眼龙，仅看他一只眼。呵呵，记住是眼睛而不是眼光，然后淡定的告诉客户：“我们老板和您一样，都是潮州人，特别在意风水。
事送来手电筒后，我带着客户每个角落很仔细的介绍，告诉他每层不一样的位置，哪里和清水房是一样的，哪里没有承重墙等。
我定了定神说：“哥，这个折扣可以为您省下30多万，你放心，要是申请不下来，把诚意金退回给您。”
我看看时间，已经是晚上凌晨一点半，拿出笔和笔记本，简单的做了一个当天的总结。
房地产销售真有这么难吗？我看未必！ “没有卖不出去的房子，只有卖不出去的人”，只要想想“和尚买梳”、“非洲买鞋”的销售故事，你就会豁然。必胜的信念，辅以销售激情，成功便一半在握。 一、客户经常约、反复约，会“死”吗？ 紧跟 坚持不懈地电约客户，了解其动态，找出影响购买的真正动因，以便及时找出对策。很多销售人员以为客户约多了，就会烦而不买。大错特错。还是一句老话：要死的客户总是要死，不死的客户怎么约也不会死。 二、销售中心太冷清，偶尔来一批客户看见里面没人，看看就走了，怎么办？ 造势 比如，尽量延长洽谈时间，增加现场滞留人数，造成购买的氛围，尤其是销售淡季。另外，其他顾问拿出空白合同来填写，故意给客户打电话，都是很好的造势法。
四、我们的房子比同质竞争楼盘贵，怎么办？ 找差异 提出我们商品的优点、特点，如品质、地段、环境，与竞品比较，使客户了解价差的原因，以及付出较高金额购买后所获得的利益。 五、有时客户的房屋要求与我们卖点或定位不符，怎么办？ 引导需求 你要引导顾客需求甚至超越顾客需求。想想“和尚买梳”、“非洲卖鞋”，你就会明白这个道理。地产消费群体的“从众心理”，使得我们在销售时必须有一种意识：消费者不是专家，而你自己要树立专家形象，形成“权威效应”。你总比客户专业，你必须强化这种专家形象。 六、房子卖点太多，说一遍够吗？如何才能一下子吸引他？ 强调核心竞争优势 如果你的核心竞争要点是别人不具备或不易模仿的，说N遍也不算多。 客户表面上不想听，实际上做梦都在想着你的卖点。项目的核心竞争点必须烂熟于心并能脱口而出，这是必修课。 七、客户老是不理不睬，或老挑剔、挖苦楼盘，怎么办？ 以静制动 此类客户属于理智型客户，心中自有一杆秤，做好服务工作即可。 同时，越挑剔的客户越是准客户，你要站在客户角度，制造感动并做好感动服务。当然也可以先利用“光环效应或晕轮效应”,让客户看看公司荣誉，如领导人考察本项目的图片，或项目所获奖项，如鲁班奖等，有助于阻止和破除客户的认知心理屏障。 八、对于政策或价格，客户不相信你所说的话，怎么办？ 担保 只要这些东西公司有明确的规定，你就尽管承诺吧。比如最低价格，你可以说：“多一分钱，我帮你出”，“你可以随便抽取一份合同，看我给你的价格是不是最低”等等（通常客户不会看）。 九、对该片区的未来发展、规划或项目优势，客户持怀疑态度怎么办？ 专家 运用专家的权威，比如哪位“牛人”对该片区有过评论，哪个电视台名人在这儿买了房,哪个大老板在这儿投资了好几套等等。当然，行政材料也必不可少。 另一方面，我们卖给客户的是未来的生活，是客户入住后的感觉。让客户不要盯着现在。
关注创业销售微公众：商界怪咖，即可查看400多个销售、创业、择业问题的解答。
十五、客户与我谈判老是心不在焉，总想看看邻座客户在谈什么，怎么办？ 座位隔离 可在销售现场两头设立专门的座位供客户使用。 另外，不要与主客户对立而坐，不要让客户面向门口，以免因看窗外而失去注意力。如果客户已经面向门口，也可以用关心的口吻对他说：您请坐这边，这边光线太强。既体现了细节服务，也有效地解决了问题。
十六、碰到直接要最低价的直率客户怎么办? 直率应对 直率分两种：真直率和伪直率。对真直率者，直接给出最终价格，把话说死即可成交。伪直率者只是以豪爽的形式来探探你的底价。对于他们，价格说低（不是最低价），但要让对方觉得是最低价。万一不买，退一步让经理来谈价格，还有成功的机会。 如何判定真直率和伪直率？你可以这样说：价格要到经理那儿申请，但前提是您现在直接签合同。如果我申请了，您又不买，我要挨经理批的。同意者多为真直率。 十七、逼紧一点，客户会不会不买了？ 紧迫盯人 步步逼近，紧迫盯人，毫不放松，直到对方签下订单。达到销售目的之前，决不轻言放弃，任何时候，要记住一句话，要买房子的客户总是要买。告诉客户要捷足先登，否则失去优待的机会，而且机会只有一次。 十八、对客户逼得太紧，产生逆反心理，不买了怎么办？ 一张一弛 逼得太紧后，再适度放松，使客户患得患失，最终签约。 什么是太紧？ 1.客户已有怨言； 2.客户表情不耐烦。 如何放松？ 1.故意装作去打个电话，再回来很容易转移线.就客户的某句话中的某一词展开，引导到其他议题如核心卖点上来； 3.谈谈时事新闻或天气。 十九、我最怕团体客户，一群人叽叽喳喳，不知道听谁的？ 擒贼擒王 一组客户欲同时购买时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力攻击。 决策关键人有什么特点？ 1.男性居多； 2.一家三代都来时，既要考虑爷爷的想法，也要考虑爸爸（通常是付款人）的想法； 3.如果一家人都向某一成员咨询或提出意见和想法，说明他是决策人。 二十、签合同时,客户老是犹豫不决，怎么办？ 反客为主 客户犹豫，你可不要犹豫，你一犹豫,客户就会推迟购买甚至不买，有时购房冲动就在一瞬间，这正是发挥你情感效能的时候。每当客户犹豫时，满怀激情、情理结合地把核心卖点再来一遍。
二十一、客户老是看别人买了才决定买，怎么办？ 双龙抢珠 在现场故意制造一户双销的错误，促成其中之一的客户尽快做出决定。建议置业顾问形成团体配合，经常在一起训练，增加磨合度。 二十二、如何激发已购买客户带更多的客户？ 口碑 先把该客户服务好，让他感动，最终形成良好口碑。客户自感愧歉，会为你介绍客户。有时，你可以提这样的要求，他很自然就会放在心上。 另外，配以相关的激励措施（如礼品、红包等），效果更佳。 二十三、对于投资客户，我怎么处理？ 投资分析 丰富的财经、市场行情常识，精于成本分析、价格比较、列举数字，往往是说服客户的有力工具。销售中心可做一套专门的投资分析模型供置业顾问使用。 二十四、客户心中有气，一下子提了很多意见，怎么办？ 感动服务 先让客户讲出他的意见，最好能做好记录，以示诚意，再设法一一解决。 解决方式一定要比对手多想一步，给予永远比顾客的需求多一点，超出客户预期，使其感动，才能平抑心中不快。
【更多实战资料点击进群查看回复“ W怒之” 必填 】，名额有限，加满即止。
2、所谓归纳，就是你各种理由的合集，然后找个帽子（中心思想）给理由扣着。理由是并列关系；
你给客户说你们项目很好，你要直接说你们项目这好，那好，可能客户不信，我们这时候就可以用演绎法来表述：
归纳关系则基于句子结构，必须找出各句主语或谓语之间的相同点，并根据这一相同点得出结论。