这个客户，他是一家餐厅连锁店的老板。通过市调，我知道他很有钱。当时我们的项目在外地，回报也不算高。我约他看房，他一直迟迟不愿意出来看房。当时我也没特别重视，放水养鱼。先发短信维护着呗！

　　我已经短信维护了一个多月，但还是迟迟没拿下。这客户非常忙，每天都要忙到夜里两三点才能睡觉。

　　平时都没时间搭理我，我就开始分析：他为什么会这么忙？分析来分析去，得出的结论是：他手下没有独挡一面的员工，他需要事事亲力亲为。

　　于是，我开始研究“阿米巴经营”。其实，对“阿米巴”不是很了解。但是不懂没关系，我先网络市调，ku酷游再咨询师傅和学长。

　　写写画画做好准备后，我就开始给客户发微信，简单的问候了几句，我就开门见山的跟客户说：“赵总，为什么你每天都要那么辛苦啊？有些事可以交给手下人去做嘛。”

　　我：“你要培养员工以创业的心态去打工，多培养几个像你一样的人，你不就不用这么累了吗？”

　　他：“当然知道啊！但你可知晓人性的弱点？为什么那么久的历史长河中，能找出当案例的却屈指可数？我很钦佩你们这些90后，但我可以很肯定的说，这些都是暂时的，分分合合，循环往复，再正常不过了。我之前也尝试过，但直到现在，依旧后悔… ！人的弱性就是贪婪与自私。”

　　（这是我客户当时的原话，当时的我算是“初生牛犊不怕虎”，这么直白的问，现在想想，我也是醉了。）

　　那天下午，我们聊了很多。聊到最后他跟我说：“现在大部分的90后都是娇生惯养，只知道吃喝玩乐，你的思想非常成熟，挺厉害的一个小姑娘！”

　　从那以后，客户就对我刮目相看。有时他会跟我聊一些家庭、工作上的琐事，但对于项目却一直推脱，说忙没时间。

　　接下来一个多月，客户还是没什么反应。眼看公司就要放假了，项目也即将卖完了，但这个客户还是没有拿下。

　　回复说：“卖房子跟卖衣服和其他东西不一样，买房不属于冲动型消费。客户如果认为项目不能给他带来收益的话，人情做得再透也没用。可以考虑从以下四个方面来跟客户谈收益。

　　第一，给客户画饼讲故事，以长三角为中心，打造一个商业帝国，为客户以后的事业立下根基，打下根基的前提就是占地为王；

　　第二，购买商铺可以调动员工积极主动性，告诉员工下个分店就在这，员工知道有升迁机会后必定会更加努力；

　　第三，搜寻当地经济发展的数据，比如GDP、CPI等，用事实和数据证明，投资这个商铺未来必定升值，并且商铺可以不离不弃相伴40年。

　　听完回复后，我先市调了当地的西餐厅，因为时间有限，去实地市调有困难。我就在大众点评网、团购网市调当地西餐厅数量、质量、价格、口碑、消费群体、消费力度等。

　　做好这些准备后，我还不是很有把握，我又与师傅讨论了很久，还打电话问了团队里的地产高手。

　　我除了给客户发周末愉快及周一开门红之外，我一周还给客户发一些商铺的核心优势。

　　每次从售楼处回来，再发一份当天的销量，还有针对客户需求刻意放大的项目卖点，以及我市调的周边西餐厅的资料。

　　这也是我们平时所学习的“模糊自己的销售主张”，你越模糊，客户就越清晰。你越清晰，客户就装糊涂。没有人喜欢被推销，你成交目的越强，只会让客户对你更加防备，其次还会让客户反感。

　　我这么做，先降低客户的防备与排斥心理。然后，再利用“利益驱动”一点一点地去打动客户。不知道大家是否注意到，我是隔几天发一次，而不是一次性全发给客户。

　　他：“我有时间过去看下，你把项目具置发给我看看，我到网上查一下，我安排好时间，给你打电话。”我当时心里可激动了，这个客户终于要出来了。

　　正月十五，那天公司安排我休息半天，当时我还在睡觉，客户打电话过来说：“今天我跟老婆过去看看商铺。”

　　客户的餐厅都选择在市中心开，说明他很重视地段，我只要把这点激发到极致，应该就没问题了。

　　我脑子反应慢，为了准备充分，我拿出笔和笔记本开始写写画画锤炼话术，锤炼好后在心里反复默念。

　　到了售楼处，过了十几分钟，我终于见到了连续发了三个多月短信的客户，我走过去热情的跟客户握了手，没有带客户进售楼处，而是直接带客户去售楼处20楼楼顶。

　　都说站的高看的远，站在售楼处20楼往下看，可以看到周边两公里范围，周边有十几个高端住宅小区，七八个大型商业体，医院、学校、酒店、写字楼、市政府等全部都环绕在项目周边。

　　包括正在建的地铁，还有已经运行的公交枢纽总站，全部一览无余。这是一个大沙盘。然后，我开始按照车上提炼的话术给客户一一介绍，从客户的面部表情看，他对这个地段很满意。

　　客户从头到尾都没问过什么问题，到了售楼处，直接就选了两间挨在一起的沿街商铺，然后让我们算价钱。

　　这中间出了点小插曲，另外一间当天已被其他客户购买了，后来客户只买了一套，32个平方，总价91万。他原本想买间大面积的以后自己做餐饮，但大面积的位置他都不满意，后来就买了一间小面积的作为投资。

　　走得时候还一直说，这个地段确实不错，以后肯定会成为一个非常抢手的黄金地段。

　　其实，这个项目已接近尾盘，我们公司已经在做别的项目了。但这个客户却主动联系我过来看房，我相信我已经成功的占领了他的心智阶梯。

　　这位客户我会一直维护，他肯定会成为我的“财神爷”，会给我带来更多的转介绍。

　　第一，不要放弃任何一位潜在客户。即使他现在不是你的成交客户，但只要维护的好，以后他需要或朋友需要，他都会第一个想到你，这将会给你带来源源不断的财富和帮助。

　　第二，持续发送短信，这个效果真的非常惊人，你千万别小瞧它的威力，一定要相信日积月累的力量。

　　任何事情都架不住数量级的单爆，这些都是实实在在的体会，只要是人都会有感情的，一个业务员这么关心他，时间长了总会被感动的。

　　发短信经验总结，今天我就把它全部分享给大家，只要能坚持执行，就一定能产生相应的结果。

　　有没有每天给客户坚持发短信的，连续坚持一个月的朋友有没有？三个月的有没有？半年以上的有没有？为什么你们会坚持不下去？

　　第三，一定要坚持定时定点发，这样可以在客户心里形成条件反射，让客户觉得你是一个做事心细靠谱的人。

　　坚持发会在客户的印象里不断给自己加分，也会让自己养成一个良好的做事习惯。

　　①早上7点半：针对高领人士，主要发天气预报外加如何吃早餐和吃什么早餐好，男女不同，大家不懂的话，请默默的打开百度。

　　②中午十二点：针对企业老板或总经理级别，根据不同职业，发办公室健身小妙招外加按时吃午饭。

　　③晚上11点：针对做生意的老板，主要发养生信息，根据客户情况，外加提醒早点休息不要熬夜。

　　知道自己平时发短信走了很多误区吧，别看一条小小的短信，日积月累的效果可是非常惊人的。呵呵，还是得跟高手学习啊，真正的聪明人是踩着别人的经验往上爬，这样会少走很多弯路进步也会非常快。

　　过完年到现在，我一共成交了9套，总价1371万。前两天，我又成交一单，总价238万。

　　这个客户其实是我从D类客户本的角落里扫出来的，他说地段太远不考虑给挂了。我又给他打过去。

　　我说：“先生，您的想法我能理解，您在上海市，可能买在上海市会比较方便，但是，先生，咱们投资的目的是为了什么呢？是不是为了收益？

　　假如您在家门口买下一个商铺它不能给你带来收益，那我相信您投资下去也没有什么价值，您说对吧？其实投资是不分远近的，现在很多有钱人漂洋过海跑到美国，澳大利亚去投资房产，为的是什么？无非不就是觉得能给他带来收益有投资价值嘛。

　　您就给我两分钟的时间，让我给您介绍下我们的项目，如果您还是拒绝我，那我再也不打扰您了好吗？您给我一个机会我给您一份惊喜！”

　　然后我把项目给客户介绍了一遍，主要分析了这个城市得天独厚的区位与交通优势与当地人的消费水平，这个地段的后期的升值空间与业态的唯一稀缺性。

　　刚好第二天是中秋节，我就以活动邀约客户。我说：“明天是中秋节我们开发商举行了大型的活动，推出10套特价房源，位置都是最好的。有个折上折的优惠，买下一套还能帮您省下几万块钱呢，机会非常难得。

　　我希望先生您能早日过来，这样咱们可以选个总价最低位置最好的房源，买商铺跟住宅是不一样的，买商铺是很讲究的，同样一层楼，门口的，电梯口，金角银边的商铺后期的租金跟房价肯定要高很多的，后期出手也比较容易啊。

　　咱们明天安排两三个小时带上家人过来看下，你觉得怎么样呢，毕竟买房子是件大事，得要自己实地考察的，地段，人流，周边配套等等。您看您是明天上午还是下午呢？”

　　到了售楼处，客户看的非常满意。当时就下了10万定金，一次性付款三天内签约，师傅告诉我说。一个成功的销售人员，是针对客户的需求来提炼项目的卖点，而不是把你自己认为项目的卖点全部抛给客户。你只有吻合客户的需求后才能促成成交。

　　这是我人生中的第一单，当时激动地要跳起来了，这个客户我就一直维护着，发现客户喜欢喝茶，我就叫外公从云南寄来当地的普洱茶送给客户。

　　但我并没有提前告诉客户，因为合同上有客户的住址，我直接给寄过去了，客户知道后，特别开心。他觉得我是个很细心的女孩子。

　　送礼也是很有技巧的，要送的有价值，让客户记得住并且还不会让客户拒绝你，这需要花心思的，讲故事进行文化包装。

　　通过跟客户聊天，记住客户家里每一个人年龄，生日，兴趣爱好，喜欢的运动，平时的生活习惯……说实话，了解的比自己家人还多！

　　了解客户之后才能了解他的需求，才能针对他的需求送礼，激发自身的优势花小钱办大事。送小礼物也是拉近与客户之间关系的一种方式，这叫人情做透。

　　从去年中秋节后，我每天给客户发短信一直坚持到现在，字数不多，只是一些简单的关心与问候，而且这么长时间，客户也习惯了我的关心。

　　人都是相互的，你对他怎么样，他也会怎么样反馈你。真诚，尽力，先付出。这是取得客户信任的首要原因。

　　我们接了新项目我会在微信朋友圈发，客户看到了，就来问，这个项目怎么样，我说这个项目目前来看回报率不高，培育周期较长，不建议投资。有好的项目我再给您推荐。

　　很多业务员肯定会跟客户说，这个项目怎么怎么样好，巴不得客户买。但我为什么会老实告诉客户项目的劣势呢？

　　我想要的不是这一次的成交，希望的是在上海从此又多一个信任我的人，多了一个朋友。喜欢投资的人身边肯定会有一个圈子。

　　维护一个老客户的价值是开发一个新客户的5倍。如果我有20个这样的客户，我融入到他们的圈子里去，大家想，我的业绩会是怎么样？跟他们成为朋友后，以后自己创业，他们会不会帮忙？

　　这是在积累人脉，而不是一锤子买卖。这个月赚两万下个月赚三万。这是打工的人的思想，把自己的格局放大，你会收获的更多。

　　后来，我们接了上海市中心的项目，性价比各方面非常不错。我就给客户推荐了，客户来了之后看完项目就直接选房源算价格。然后付定金，在这里我想说句，他的折扣我都是打得最低的，先后三套都是一次性付款。

　　我可以很认真的告诉大家，别的业务员给他推荐房产，他会直接挂掉！因为这方面，他只信任我。

　　一年时间，我从销售小白，成为公司销售冠军，提升到销售主管，一路走来，真心的不容易。

　　偶尔我看看自己，再想想一年前，打电话都哆嗦的那个小姑娘，我刹那间有些恍惚。

　　现在好多朋友都会来问我两个问题：第一，关于执行力；第二，如何坚持一天打600个电话的？

　　关于执行力，从小我就受父亲的训练，加上房地产的训练，尤其是在群内固化学习训练时间，让我的执行力更是提升不少。

　　我是怎么样理解执行力的？我认为执行力太弱源自自身动力不足。首先要找到自己的“三大痛点”，这“三大痛点”必须够痛。如果够痛，我想做任何事都不会随便找理由。

　　不仅不会找理由，还会想尽千方百计去达成自己的目标。显然，积极主动去做事和消极被动去做事，效率和结果肯定不一样。

　　这首词我相信很多人都听过，但你真的明白这两句话的意思吗？很多人做事总会给自己留好退路。但只有你把自己逼到墙角，当你无路可走时，你才会全力以赴，这就是绝处逢生。

　　总之，我不需要任何人监督。因为我知道，不管学习还是工作，都是为了自己。当我坚持不下去的时候，总有那么一股力量在支撑着我，那是信念，坚定不移的信念。

　　信念的力量是可怕的，一旦你认准一个目标，就会坚定不移的朝着目标出发，不管有没有人阻碍，不管有没有人嘲笑或讥讽，你的眼里只有自己的目标，其他的一切全部被你忽略不见。

　　我相信大部分人的工作没有我辛苦，每天那么多电话不说，每周还有严格的指标考核，很多时候下了班还得继续忙工作。

　　回到家，我连手指头都懒得动，但固化的学习时间绝不能少。所以，我几乎每天都是凌晨两三点才睡。

　　第二天还得早早上班，很多人跑来问我：“你每天那么晚睡不累吗？”其实，我很想笑，人不都是一样的吗？况且我还只是个女生，我又不是“金刚不坏”之身，怎么可能会不累？那为什么我还要这么辛苦的坚持呢？

　　你只要确信想做到的事，你就一定会做到。当你抱着必胜的决心去做一件事情的时候，你不可能做不到。

　　当我坚持每天打600个电话的时候，很多人很惊讶。其实，当你全神贯注去做一件事情的时候，你不会去关注它最后的结果，也不会想太多，只是认真打好每一通电话。

　　我把每一通电话都当作是我的新增客户，把每一通电话都当作是我的成交客户，当我抱着这样的心态去打电线个电话就打完了。不会觉得累！

　　假如你每天早上到公司就想：“哎呀，今天得打600个电话。”还没打就被这数量级给吓住了。

　　别人一天给自己定的目标是4个B类客户，我给自己的目标是6个，一周下来就比别人多了12个。这样我的成交率是否会提高呢？任何事情都架不住数量级，量变自然引起质变。

　　并且我很享受跟客户交流的过程，我觉得与客户沟通是一件非常有意思的事。电销最大的优势在于，你可以接触到各行各业各种类型的客户。

　　虽然只是声音，但我很喜欢通过听客户的语气、语调、语速，包括客户讲到的一些关键词，从而去研究客户心理。

　　当客户拒绝我时，我会从不同的角度切入，不停地从各个方面争取、突破，我的座右铭是 ：“一旦我确定客户有购房需求，我绝不接受他的拒绝。”

　　当我想尽办法把客户争取过来后，我会非常开心，非常有成就感，这也算是工作中的一种乐趣。

　　以上为主要因素，其余包括但不限于公交系统，道路系统，户型设计，是否距离某个重要亲戚很近，跟风购买，小区景观和内部配套，小区周边未来发展规划，楼层，朝向，居住人群，小区规模，施工质量等。

　　其实每个客户都是带着关注的问题去到售楼部咨询的，置业顾问的职责并不是将所有的楼盘销讲给客户说那么一通，而是在最短时间内发掘客户关注点，从而有针对的进行销讲和逼定，所讲内容应该是站在客户的角度去思考去销讲。

　　做房产销售需要非常过硬的专业知识技巧，跟大家分享几篇不错的文章，点击即可查看原文。

　　做地产这行业肯定需要时间沉淀，去地产前建议看看他在房地产做三年半了、三年内连升三级、买了三套房的选择经验：

　　可能是自己经常捣鼓房屋交易，人送外号“老油条”。多年的经验让我跟中介也打了不少交道，认识了几个不错的中介朋友，今天的分享也来自于一个中介朋友的经验，大家可参考。

　　开发（房源、客户）→房客源配对→带看→谈判磋商→签约→过户交易→售后服务等...

　　先想一下，为什么现在大家一提起房产中介会有异样的眼光？是不是认为给了那么多中介费，随便带看看房，没其他了觉得很不值？

　　早些年买房的时候认识这么一位中介，我喊他小张。当时准备在老家天津给父母置办一套房，跟小张也是中介公司认识。当时小男生还比较腼腆，应该是刚毕业，入行不久。

　　因为房子是给老人买的，住的环境必须安静，老人喜欢养狗、跳舞，所以小区绿化、广场都得有...一系列的诉求，经过一轮的沟通后，小张把我的诉求都用笔记了下来。

　　期间看了很多房子，都没有合适的。正是这来来的沟通，让我更确认他是个中介小白，很多环节及问题他有时候也不太懂，但总是能后面给我微信答复，“哥，上次说的房子的问题，我跟业主沟通过了....房子现在是什么情况，您上次说的那些诉求，我又找了几个合适的房源，我把链接发给你，您空了看看，有时间可是找我，我们最好亲自去看一下..”

　　没有专业中介对业务的熟练，但是工作态度很让人喜欢。到最后成交，签约的时候，确认了我是他的第一客户。

　　从客户的角度说，当我们还是房产新手时，没有足够的专业功底，得让客户看到的你的服务意识、态度。

　　看到知乎的这个问题，我觉得小张他很符合问题的人设，正好前几天看见他朋友圈发的动态，在北京都买房了，顺带调侃几句

　　我把他当时作为房产新手是如何一步一步成长起来的，在这里跟大家做个分享...

　　说句不好听的，很多中介根本做不到这一项，也没有这方面的意识，眼里只有money，快速赚钱。当客户没有成交，就开始怨天尤人没开单...

　　他跟我说像这类型的平台，入职前、工作后每周每月都会有专业人士给做培训，你会学到很多干货和实操知识。

　　多关注一些公众号，了解一些市场行业，不能做井底之蛙，尤其是中介这个行业，嗅觉一定要比外行人灵敏。（下面是他推荐给我的几个公众号，大家可以有选择地关注）

　　他跟我说，公司内部业务都是按照片区划分的，所以你要做到的就是抽时间熟悉周边房源信息，储备脑子里大量的房源信息。

　　当客户问你房子的时候能随口说出几套符合客户的房子来，这样才能给客户看起来比较专业。另外在带看谈客户的时候，你完全可以对比周边小区，在该房源的优势上作文章。因为房屋交易数额较大，客户也喜欢多听听意见，这个时候就可以展示你的专业性了。

　　我问小张他的沟通技巧是怎么掌握的？他说掌握沟通技巧最有用的办法就是多跟前辈交流学习。或者下次别人谈单的时候，自己勤快点跟着去，看看别人是怎么说的？自己随身携带一个小本可以把别人讲到的一些技巧话术记下来。

　　有了一定的积累后，后期可以尝试自己独立去跟踪、接待一个客户，这会让你实现根本性的成长。即使失败了没关系。

　　因为我觉得房产中介新手可能还有一个比较的大的问题是在获取客户方面？怎么才能获得客户？小张也跟我分享了一下他的经验。

　　①他说一般房产销售会在门店驻守，每天都会有一定的客户流量。所以他还是强调大家去个大一点的平台，至少客户群庞大，比如说链家、我爱我家等。不然去一个小的中介公司，也没有什么知名度，每天也没有客户流量，去了守着也没啥业绩？

　　②如果去不了大的平台，他认为可以在社区驻守或者路口、大型商场门口派发广告，条件不好自己创造条件。我很认可这一点，大家也别觉得低不下头，在这城市混，除了钱谁又认识谁。

　　③打电话拜访。现在很多人可能会反感电销，让许多中介放弃了这一条，失去了这条路径。小张也说，电话沟通中要能少说就少说，语言简练，态度诚恳即可。

　　通过老客户进行辐射。每一位客户都是一个巨大的“磁场”，如果前期他在这里成交了一套房，后期维护的到位，建立了足够的信任感，如果身边也有这样朋友肯定会第一时间找你，那么各位就可以“白捞”几个精准客户。

　　在这里我想强调的是，大家的朋友圈。发广告可以，别天天发，有的人一天10条！搞得跟营销号一样，朋友圈的微商你反感吗？一样道理。